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連云港金升科技有限公司
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銷售的過程就是找出客戶的拒絕原因的過程
2015-10-9 閱讀(225)
銷售是一門學(xué)問，而營(yíng)銷更是一門藝術(shù)，在客戶只聞其聲而不見其人的情況下，能夠相信你，并與你簽單，證明你在營(yíng)銷方面還有過人之處！但無論你在銷售方面多么，面對(duì)客戶的拒絕總會(huì)使自己的信心備受打擊，只是針對(duì)業(yè)務(wù)員情況不同，所受的影響也不同吧！今天我跟大家講一下，我在以前的公司給業(yè)務(wù)員做的一場(chǎng)培訓(xùn)課?。ㄕ?“我在底下練的好好的，為什么一拿起，就開始緊張，溝通起來很不流暢？"一個(gè)二十左右的提問 有兩點(diǎn)建議給你： 1，可能是你的產(chǎn)品知識(shí)不過關(guān)，導(dǎo)致還沒給客戶介紹，你就擔(dān)心會(huì)介紹不好，所以你才會(huì)緊張！ 2，擺正你的心態(tài)，你要把客戶想像成是你的朋友，你在跟你的朋友介紹你的新產(chǎn)品，試問你給你朋友打還會(huì)緊張嘛？ “我在給客戶打時(shí)，經(jīng)常碰到這種情況，客戶一接聽，聽到我介紹說是網(wǎng)絡(luò)公司就以"沒時(shí)間""今后再說"為借口并慌忙掛，這是什么原因？"一個(gè)二十多歲的小伙子問我。 我還沒等他說完，就反問他：“你一天基本上打多少"？ “幾十個(gè)吧。不一定。" “這是營(yíng)銷模式大量復(fù)制導(dǎo)致的問題。但我們無論如何要相信客戶，而不要用懷疑的眼光來判斷客戶，除了不斷地訓(xùn)練提升我們自身的銷售技巧外，還得用良好的心態(tài)來假定客戶當(dāng)時(shí)的狀況，也許你去的時(shí)候他（她）正忙于工作、心情不好、財(cái)務(wù)不支持或者暫時(shí)沒有投資計(jì)劃，當(dāng)然還有一種情況就是，也許已經(jīng)有了該產(chǎn)品。這時(shí)候，我們要做的就是技巧性的跟蹤、再跟蹤。做銷售就是簡(jiǎn)單的事情重復(fù)做，重復(fù)的事情認(rèn)真做，認(rèn)真的事情堅(jiān)持做。" “為什么客戶總是在認(rèn)可了我們的產(chǎn)品后，卻又猶豫不決，遲遲不肯簽訂合同或打款？" “依據(jù)我的判斷，客戶不簽合同一定有他的顧慮。比如財(cái)務(wù)緊張（暫時(shí)沒錢）、授權(quán)不足（要請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)拍板或者和家人商量）、沒有認(rèn)可你本人（產(chǎn)品不錯(cuò)，但你的承諾能兌現(xiàn)嗎）、或者根本他就是為了核實(shí)一些東西（只想了解一下，并非真心購(gòu)買）等等。" zui后，我做了個(gè)簡(jiǎn)單的總結(jié)： “總之，要記?。嚎蛻粲肋h(yuǎn)是對(duì)的。他的拒絕總有他的理由。。" . 銷售的過程就是找出客戶的拒絕原因的過程
