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上海壹僑貿(mào)易有限公司

上海壹僑貿(mào)易有限公司主要經(jīng)營(yíng)歐洲各國(guó)的高精密編碼器、傳感器、儀器儀表、閥門(mén)、泵、電機(jī)以及各類(lèi)自動(dòng)化產(chǎn)品。作為連接國(guó)內(nèi)外工業(yè)備件售賣(mài)的橋梁，上海壹僑自德國(guó)分公司源頭采購(gòu)正品，質(zhì)量保證，價(jià)格優(yōu)勢(shì)。
如需詢(xún)價(jià)!請(qǐng)?zhí)峁┮韵沦Y料直接發(fā)給我們(品牌+型號(hào)+數(shù)量+你的公司名)等相關(guān)資料。我們將在收到資料后2-3個(gè)工作日做出回復(fù))
上海壹僑貿(mào)易有限公司專(zhuān)業(yè)采購(gòu)德國(guó)工控產(chǎn)品、備品備件
1、德國(guó)分公司位于德國(guó)漢堡
2、廠(chǎng)家詢(xún)價(jià)報(bào)價(jià)，享受德國(guó)本國(guó)企業(yè)的價(jià)格折扣，價(jià)格在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上更具優(yōu)勢(shì)!
3、產(chǎn)品可修或換，由我司會(huì)負(fù)責(zé)跟廠(chǎng)家溝通，提供維修檢測(cè)服務(wù)
4、不易尋找品牌、小金額，我們同樣為您采購(gòu)!
5、只要是德國(guó)的產(chǎn)品，我們可以為您詢(xún)價(jià)并采購(gòu)!
詢(xún)價(jià)注意事項(xiàng)：1.請(qǐng)?zhí)峁?列的物料編號(hào)和第二列具體型號(hào)
       2.請(qǐng)發(fā)書(shū)面詢(xún)價(jià)函（郵件等），不接受口頭報(bào)價(jià)。
       3.如果型號(hào)不能*對(duì)上，請(qǐng)?zhí)峁┯⑽钠放泼?具體型號(hào)+數(shù)量。
       4.詢(xún)價(jià)的友商請(qǐng)主動(dòng)告知公司名稱(chēng)，謝謝。
我們的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)：

1.報(bào)價(jià)快:對(duì)于優(yōu)勢(shì)品牌我們有廠(chǎng)家的價(jià)目表，并且每天保持跟供貨商溝通，為您提供快捷及時(shí)的報(bào)價(jià)。

2.價(jià)格優(yōu): 我們直接從工廠(chǎng)拿報(bào)價(jià)，避開(kāi)許多中間環(huán)節(jié)，許多工廠(chǎng)給我們提供固定折扣，確保我們給客戶(hù)*惠的價(jià)格。

3.貨期準(zhǔn):接到訂單后我們會(huì)及時(shí)跟廠(chǎng)家溝通，對(duì)于有變化的貨期我們馬上跟客戶(hù)反饋。

4.物流成本低:在貿(mào)易中物流成本往往會(huì)決定產(chǎn)品的整體價(jià)格。我們總公司設(shè)立在德國(guó)，倉(cāng)庫(kù)統(tǒng)一驗(yàn)貨包裝，然后報(bào)關(guān)拼箱發(fā)貨，既保證了發(fā)貨正確，又降低了成本。

5.渠道廣: 除了工廠(chǎng)，我們跟歐洲許多經(jīng)銷(xiāo)商有直接的業(yè)務(wù)關(guān)系，使我們可以采購(gòu)到由于保護(hù)代理而不能報(bào)價(jià)的品牌。

6.售后服務(wù)完備: 我們承諾所有的產(chǎn)品有12個(gè)月的質(zhì)保。質(zhì)保期之外的質(zhì)量問(wèn)題，我們幫助客戶(hù)與廠(chǎng)家協(xié)商提供*秀的維修方案，為您解除后顧之憂(yōu)。
 
如沒(méi)有您需要的型號(hào)，請(qǐng)咨詢(xún)上海壹僑貿(mào)易有限公司王先生

ROEMHELD產(chǎn)品在中國(guó)鋼鐵及汽車(chē)等行業(yè)使用非常廣泛，ROEMHELD系列產(chǎn)品廣泛用于各大鋼鐵行業(yè)，ROEMHELD系列產(chǎn)品以其的鑄造工藝，多年來(lái)成熟穩(wěn)定的品質(zhì)，ROEMHELD長(zhǎng)期以來(lái)對(duì)品質(zhì)的嚴(yán)謹(jǐn)求精和不斷創(chuàng)新的精神，成為眾多同類(lèi)產(chǎn)品中的，受到廣大用戶(hù)的*認(rèn)可。
德國(guó)羅姆希特ROEMHELD，現(xiàn)在認(rèn)為是在液壓動(dòng)力夾具金屬切削生產(chǎn)工程領(lǐng)域的市場(chǎng)ling導(dǎo)者，在這一領(lǐng)域德國(guó)羅姆希特ROEMHELD專(zhuān)家提供約300名員工的位置是實(shí)現(xiàn)高技術(shù)的基礎(chǔ)。由于激烈的發(fā)展，羅姆希特不只能滿(mǎn)足市場(chǎng)上的需求不斷增加，更需要影響市場(chǎng)的發(fā)展、創(chuàng)新，指向未來(lái)的路。公司的客戶(hù)是ROEMHELD行動(dòng)的基礎(chǔ)，以滿(mǎn)足廣大客戶(hù)的需求是我們行動(dòng)的基地。在與客戶(hù)建立伙伴關(guān)系，ROEMHELD總是希望他們的產(chǎn)品和服務(wù)以?xún)?yōu)化客戶(hù)的利益。通過(guò)ROEMHELD的產(chǎn)品成功的創(chuàng)建服務(wù)積極、為ROEMHELD的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)的中型公司，這是作業(yè)的安全和未來(lái)的盈利增長(zhǎng)所必需的。

balluff    BTL5-S165-M01700-K-SR32    位移傳感器

Micro-Epsilon Messtechnik GmbH & Co. KG    WDS-2500-P85-M-SO    位移傳感器

Contrinex    LTK-1040-303-505    

Turck    RKSWS4.5[5]-2RSSWS No.6999021    插頭

Dipl.-Ing. Wilhelm Winkelmann GmbH & Co. KG    GNFZE 132/2 /5.5kW    電機(jī)

SIEMENS    6RY1702-0BA03    總線(xiàn)模塊

NEXEN    010997    PISTON,T-800

Phoenix    1543362 SAC-4P-M 8MS/5,0-950/M 8FS    連接電纜

ReSatron GmbH    RSP02-58-13+12-3-B-W1-DS    編碼器

SCHUNK    0370251 DPG 64    工件夾具

IFM    AC2267    開(kāi)關(guān)電源

Turck    BI5U-Q08-AP6X2-0.6XOR-RS4 1608936    開(kāi)關(guān)

Siba    2021134.1    感應(yīng)傳感器

SIEMENS    6SY7000-0AB30    風(fēng)機(jī)

Hengstler    RI36-O/3600ES.31KA, Nr.0521025    編碼器

Bauser GmbH & Co.    Besl-Nr.608.2 10-50VDC Nennspannung DC24V 2.6-14.5mA    計(jì)數(shù)器

BECKHOFF    CU2608

Stieber    ALP-80    離合器

EMS/BALLUFF    HMS150HT / BIS M-134-10/L-HT    載碼體

heidenhain    336963-18    光柵尺

SCHMERSAL    AZM 200 ST-T-1P2P-2568    開(kāi)關(guān)

HBM    1-AE101    放大器

Turck    NI12U-M18-AP6X Nr:1645100    接近開(kāi)關(guān)

lumberg    MAS 80 SN schwarz

Leuze    MLD320-RT2

Murr    7000-78091-0000000    電源接頭

IFM    IIT20A    IIB3014BBPKG/M/V4A/US104DPS/3D

SCHUNK    KAS-A15-A-0  KABELSTECKER    301265

NEXEN    003108    SEAL,O-RING,.139,-271,60 DURO

Contrinex    DW-AD-603-04-210

SIEMENS    7ML5221-1BA11    液位計(jì)

Rexroth    R900619532 4WRDE25V1-350L -5X/6L24K9/MR    閥門(mén)

Rexroth    R911306388，MSK040C-0600-NN-M1-UP1-NNNN    伺服電機(jī)

Eltrotec    FAD-T-S-3.5X1.5-295-67    傳感器

Turck    WWAK3P2-5-SSP3/S90 Nr:8015252    接頭電纜

SNR    AXC60SG1605-B-250-500-0000-C-0    主軸

NEXEN    801475    FMCBES-7-38*38 MM

Turck    BI1,5-EG08-AP6X-V1131 No.4602220    接近開(kāi)關(guān)

Rexroth    DBW20B2-5X/200-S6EG24N9K4R12    液壓閥

GANTER    GN 709.3-30-M20-R    夾緊墊

Turck    BMSWS8151-8,5 Nr:6904722    接頭

Phoenix    Nr.0912044    電子設(shè)備斷路器

ATOS    DKZOR-AE-171-L5/I10    截止閥

Duff-Norton    3S7001K    旋轉(zhuǎn)接頭

Ringspann    4457-103907-000000    制動(dòng)器

Turck    MK91-12-R/230VAC Nr:7545070    安全柵

Turck    FGDP-IM16-0001 6825368    模塊

SIMRIT    444472 O-RING 19.00X2.00 72NBR 872    O型圈

SCHUNK    LPP 050-S000-Y0300-Z075    381157

Turck    BL20-4DO-24VDC-0.5A-P Nr:6827023    總線(xiàn)模塊

ACD    60913-2    機(jī)械密封

HARTING    9150006123    插頭模塊

CREATEC    flamex 10x6-50 w/M1    軟管

Euchner    NO.091458    安全開(kāi)關(guān)

Hawe    AC 13-1/4-20    液壓閥

mecatraction    TH3,NR.7500507    手動(dòng)壓接工具

pompetravaini    TRMX 257/1-C/RX/SP-XF    泵

Contrinex    YBB-14R4-0900-G012    

WNT DEUTSCHLAND GmbH    50 595 110    夾具

Vogel    MH100 ID:297094    齒輪箱

Ahlborn Mess- und Regelungstechnik GmbH    OA5690S    存儲(chǔ)擴(kuò)展

PILZ    774150    PZE 9 24VDC 8n/o 1n/c

EMB Wittlich GmbH    STT 0,4    控制變壓器

Rexroth    4WRKE25W8-350L-3X/6EG24EK31/F1D3M    比例閥

BARKSDALE    8141-PL1-B Art.Nr.:0417-014    壓力開(kāi)關(guān)

ROTHERMUNDT    50-AT 10 /4.100 -H    同步帶

PILZ    750104    PNOZ s4 24VDC 3 n/o 1 n/c

Turck    WAK3-4/P00/S105 Nr:8014219    接頭電纜

Phoenix    2302748    模塊

Phoenix    2297154    模塊

Leuze    MC330-S1M8-A

Leuze    AC-ABF50

sms-meer    NR.0160008-17.050    工件夾具

SIEMENS    8US1923-5AA00    斷路器

STAHL    8570/11-306,50578    防爆插座

Aerzener    159022000    濾芯

ROEMHELD產(chǎn)品在中國(guó)鋼鐵及汽車(chē)等行業(yè)使用非常廣泛，ROEMHELD系列產(chǎn)品廣泛用于各大鋼鐵行業(yè)，ROEMHELD系列產(chǎn)品以其的鑄造工藝，多年來(lái)成熟穩(wěn)定的品質(zhì)，ROEMHELD長(zhǎng)期以來(lái)對(duì)品質(zhì)的嚴(yán)謹(jǐn)求精和不斷創(chuàng)新的精神，成為眾多同類(lèi)產(chǎn)品中的，受到廣大用戶(hù)的*認(rèn)可。
德國(guó)羅姆希特ROEMHELD，現(xiàn)在認(rèn)為是在液壓動(dòng)力夾具金屬切削生產(chǎn)工程領(lǐng)域的市場(chǎng)ling導(dǎo)者，在這一領(lǐng)域德國(guó)羅姆希特ROEMHELD專(zhuān)家提供約300名員工的位置是實(shí)現(xiàn)高技術(shù)的基礎(chǔ)。由于激烈的發(fā)展，羅姆希特不只能滿(mǎn)足市場(chǎng)上的需求不斷增加，更需要影響市場(chǎng)的發(fā)展、創(chuàng)新，指向未來(lái)的路。公司的客戶(hù)是ROEMHELD行動(dòng)的基礎(chǔ)，以滿(mǎn)足廣大客戶(hù)的需求是我們行動(dòng)的基地。在與客戶(hù)建立伙伴關(guān)系，ROEMHELD總是希望他們的產(chǎn)品和服務(wù)以?xún)?yōu)化客戶(hù)的利益。通過(guò)ROEMHELD的產(chǎn)品成功的創(chuàng)建服務(wù)積極、為ROEMHELD的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)的中型公司，這是作業(yè)的安全和未來(lái)的盈利增長(zhǎng)所必需的。

ROEMHELD產(chǎn)品在中國(guó)鋼鐵及汽車(chē)等行業(yè)使用非常廣泛，ROEMHELD系列產(chǎn)品廣泛用于各大鋼鐵行業(yè)，ROEMHELD系列產(chǎn)品以其的鑄造工藝，多年來(lái)成熟穩(wěn)定的品質(zhì)，ROEMHELD長(zhǎng)期以來(lái)對(duì)品質(zhì)的嚴(yán)謹(jǐn)求精和不斷創(chuàng)新的精神，成為眾多同類(lèi)產(chǎn)品中的，受到廣大用戶(hù)的*認(rèn)可。
德國(guó)羅姆希特ROEMHELD，現(xiàn)在認(rèn)為是在液壓動(dòng)力夾具金屬切削生產(chǎn)工程領(lǐng)域的市場(chǎng)ling導(dǎo)者，在這一領(lǐng)域德國(guó)羅姆希特ROEMHELD專(zhuān)家提供約300名員工的位置是實(shí)現(xiàn)高技術(shù)的基礎(chǔ)。由于激烈的發(fā)展，羅姆希特不只能滿(mǎn)足市場(chǎng)上的需求不斷增加，更需要影響市場(chǎng)的發(fā)展、創(chuàng)新，指向未來(lái)的路。公司的客戶(hù)是ROEMHELD行動(dòng)的基礎(chǔ)，以滿(mǎn)足廣大客戶(hù)的需求是我們行動(dòng)的基地。在與客戶(hù)建立伙伴關(guān)系，ROEMHELD總是希望他們的產(chǎn)品和服務(wù)以?xún)?yōu)化客戶(hù)的利益。通過(guò)ROEMHELD的產(chǎn)品成功的創(chuàng)建服務(wù)積極、為ROEMHELD的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)的中型公司，這是作業(yè)的安全和未來(lái)的盈利增長(zhǎng)所必需的。

Turck    BI1,5-EG08-AP6X-H1341 No.4602260    接近開(kāi)關(guān)

Hoffmann    613950-46mm    工件夾具

Leuze    CML720i-R05-800.R/L-M12

Henke-Sass, Wolf GmbH    DW-R-20 R3/4    流量計(jì)

ETA    ESX10-TB-101-DC24V-4A    電源

Leuze    FRKR 95/44-350 L

BOSCH&REXROTH    R911324547；RKO0103|2.00M    帶接頭電纜

GANTER    GN132-B25-B25-40-2-BL    模塊

Turck    BL20-2AI-I(0/4...20MA)    總線(xiàn)模塊

Ebm    W2E143-AB09-06    風(fēng)機(jī)（小功率）

Turck    IM34-12EX-RI .No.7506631    隔離放大器

hydac    TFP100    附件

suco    0169 419 03 3 011 SET110bar    壓力開(kāi)關(guān)

DANFOSS    149B3202    止回閥

LOVATO    RF38 1SN:000 SN:008757    繼電器

brinkmann    BFS348/40+001    泵

Georgii Kobold    KOD346-1A MB,Nr.10 0528 0000    電機(jī)

Gavazzi    G38000036800

Haegglunds    R939004095 No：478.3233-645    液壓閥

Rexroth    R911317264;MSK061C-0300-NN-M1-UG1-NNNN    伺服電機(jī)

SAV    SAV 240.09-MH9-04    工件夾具

eckold    3292    操控柄

HARTING    21032812405    插頭

Turck    RSM-RKM5723-0,5M，Nr：6605545    接頭電纜

Vishay Nobel    DGC-2 Art. 110096    控制器

Fronius    NR.3403501812    焊機(jī)零件（焊接頭)

Phoenix    Nr.2799487    模塊

FRONIUS Deutschland GmbH    42.0001.5732    送絲輪

ATOS    DHI-0711-X24DC    電磁閥

Wittenstein    LPB+ 070S-MF1-5-1D1 SN:2428555    變速箱

Staubli    HPX20.1105/JV    快速接頭

ATOS    DPHI2631/2-X-24DC    閥

Rittal    SK 3303500    冷卻器

Tollok    TLK200 28X55（T200028X055）    漲套

PILZ    850050K    User License for PAScal

KOSTYRKA    5350.040.100    軸套

INTZA    GE03/C-1-0453    集中潤(rùn)滑裝置

heidenhain    0TB014 4LS012 05 0,2 ID607720-N2    電纜

SIEMENS    7ML5221-1BA17    液位計(jì)

suco    0184-45703-2-003    油壓開(kāi)關(guān)

heidenhain    533631-03    有接頭電纜

SIEMENS    7ML5221-1BA11    流量計(jì)

Rexroth    R900617269 4WREE10V75-22/G24K31/F1V    比例閥

BARKSDALE    0303-031    傳感器

Hawe    LP 125-20/S 81    泵

Turck    SWKP3-2/S90 Nr：8007368    電纜

Murr    7000-50021-9610200    電纜

KROMA    PSS 7.020-0K HS    液位開(kāi)關(guān)

Stiefel    100263060    液壓缸

Argus    59 63 35    球閥

TITAN    130 96241000200,NO:    打包機(jī)刀座

Turck    BI2-EG08K-AP6X-V1131 Nr:4669450    接近開(kāi)關(guān)

hydac    0180 MA 010 BN    濾芯

Knick    P41000D1-0015    隔離器

Kral AG(pump)    KFT- 74.ACA.001561    螺桿泵

Maximator    Typ S 35-05-215 (FS4) Art. Nr. 3130.0104    泵

suco    0191-460-031-003    壓力開(kāi)關(guān)

balluff    BRGD0-WAD16-EP-P-R-K-SA1-02    編碼器

Phoenix    Nr.:2867681    天線(xiàn)電纜

FSG    1511Z07-038.014    精密角度位移傳感器

ATOS    AGRLE-20/2/PE    液壓閥

parker    CAP230M    閥門(mén)附件

Wandres    1227-841    噴嘴

hydac    EDS 410-0016-0-051    壓力傳感器

Turck    RSM-FKM-RKM57, Nr:6602392    電纜

lumberg    0975 254 130/10 M

Leuze    IVBR/4-25-1375-00-S8

Contrinex    YBB-30R4-0400-D020-69K

weidmueller    1920970000    接頭

FHF    11883201    報(bào)警燈

cabur    XCSF240C    電源模塊

RS DRUCKSENSOR    518-4434    壓力變送器

Contrinex    DW-AS-711-M18-303    

Guntermann & Drunck GmbH    CATVision-CPU    模塊

Euchner    C-MINF10-10X1,0PV06,0-MA-100951

Hoffmann    731500 190    工具

lumberg    RKMWV/LED A 3-224/10 M

COMAT    CT36.5-A30/AC115V

Hoentzsch    Art Nr：A010/052    風(fēng)速傳感器附件

Euchner    NZ1RL-2121-M

Gemue    DN40 G415 40P02 15    密封組件

Euchner    RGBF06B12-514-MC2085

Eltra    EL90A1024Z5/28P10X3PR    編碼器

SERTO    016.0010.060 SO 40001-6 *    接頭卡套

HYPERTAC    031.UL0221.2000    插針

br-automation    X20DO9322    數(shù)字量輸出模塊

schaeffler    625-2RS    軸承

Releco    s4-j    繼電器底座

ITT Cannon GmbH    CA3106R16-10S-F42    3芯，母，電纜

IFM    OI5019    OIF-FPKG

Contrinex    S12-4FUG-020-NNRN-12FG

ROFIN-LASAGLASERS    330676    開(kāi)關(guān)

dunkermotoren    DR62.1X30-2 SNR.88139 03171    電機(jī)

Turck    BI4-G12K-AP6X ，4670250    接近開(kāi)關(guān)

SIEMENS    7ML5221-1AA11    液位計(jì)

Warmbier    7100.PGT120    測(cè)試儀

SIEMENS    7ML1123-0BA50    液位計(jì)

HBM    1-SK6    負(fù)荷傳感器

Murr    85085    電源模塊

Turck    FCS-G1/2A4-AP8X-H1141 s-nr:6870004    流量開(kāi)關(guān)

Hawe    LHK40F-11CPV-350    減壓閥

ROEMHELD產(chǎn)品在中國(guó)鋼鐵及汽車(chē)等行業(yè)使用非常廣泛，ROEMHELD系列產(chǎn)品廣泛用于各大鋼鐵行業(yè)，ROEMHELD系列產(chǎn)品以其的鑄造工藝，多年來(lái)成熟穩(wěn)定的品質(zhì)，ROEMHELD長(zhǎng)期以來(lái)對(duì)品質(zhì)的嚴(yán)謹(jǐn)求精和不斷創(chuàng)新的精神，成為眾多同類(lèi)產(chǎn)品中的，受到廣大用戶(hù)的*認(rèn)可。
德國(guó)羅姆希特ROEMHELD，現(xiàn)在認(rèn)為是在液壓動(dòng)力夾具金屬切削生產(chǎn)工程領(lǐng)域的市場(chǎng)ling導(dǎo)者，在這一領(lǐng)域德國(guó)羅姆希特ROEMHELD專(zhuān)家提供約300名員工的位置是實(shí)現(xiàn)高技術(shù)的基礎(chǔ)。由于激烈的發(fā)展，羅姆希特不只能滿(mǎn)足市場(chǎng)上的需求不斷增加，更需要影響市場(chǎng)的發(fā)展、創(chuàng)新，指向未來(lái)的路。公司的客戶(hù)是ROEMHELD行動(dòng)的基礎(chǔ)，以滿(mǎn)足廣大客戶(hù)的需求是我們行動(dòng)的基地。在與客戶(hù)建立伙伴關(guān)系，ROEMHELD總是希望他們的產(chǎn)品和服務(wù)以?xún)?yōu)化客戶(hù)的利益。通過(guò)ROEMHELD的產(chǎn)品成功的創(chuàng)

ROEMHELD產(chǎn)品在中國(guó)鋼鐵及汽車(chē)等行業(yè)使用非常廣泛，ROEMHELD系列產(chǎn)品廣泛用于各大鋼鐵行業(yè)，ROEMHELD系列產(chǎn)品以其的鑄造工藝，多年來(lái)成熟穩(wěn)定的品質(zhì)，ROEMHELD長(zhǎng)期以來(lái)對(duì)品質(zhì)的嚴(yán)謹(jǐn)求精和不斷創(chuàng)新的精神，成為眾多同類(lèi)產(chǎn)品中的，受到廣大用戶(hù)的*認(rèn)可。
德國(guó)羅姆希特ROEMHELD，現(xiàn)在認(rèn)為是在液壓動(dòng)力夾具金屬切削生產(chǎn)工程領(lǐng)域的市場(chǎng)ling導(dǎo)者，在這一領(lǐng)域德國(guó)羅姆希特ROEMHELD專(zhuān)家提供約300名員工的位置是實(shí)現(xiàn)高技術(shù)的基礎(chǔ)。由于激烈的發(fā)展，羅姆希特不只能滿(mǎn)足市場(chǎng)上的需求不斷增加，更需要影響市場(chǎng)的發(fā)展、創(chuàng)新，指向未來(lái)的路。公司的客戶(hù)是ROEMHELD行動(dòng)的基礎(chǔ)，以滿(mǎn)足廣大客戶(hù)的需求是我們行動(dòng)的基地。在與客戶(hù)建立伙伴關(guān)系，ROEMHELD總是希望他們的產(chǎn)品和服務(wù)以?xún)?yōu)化客戶(hù)的利益。通過(guò)ROEMHELD的產(chǎn)品成功的創(chuàng)建服務(wù)積極、為ROEMHELD的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)的中型公司，這是作業(yè)的安全和未來(lái)的盈利增長(zhǎng)所必需的。

ROEMHELD產(chǎn)品在中國(guó)鋼鐵及汽車(chē)等行業(yè)使用非常廣泛，ROEMHELD系列產(chǎn)品廣泛用于各大鋼鐵行業(yè)，ROEMHELD系列產(chǎn)品以其的鑄造工藝，多年來(lái)成熟穩(wěn)定的品質(zhì)，ROEMHELD長(zhǎng)期以來(lái)對(duì)品質(zhì)的嚴(yán)謹(jǐn)求精和不斷創(chuàng)新的精神，成為眾多同類(lèi)產(chǎn)品中的，受到廣大用戶(hù)的*認(rèn)可。
德國(guó)羅姆希特ROEMHELD，現(xiàn)在認(rèn)為是在液壓動(dòng)力夾具金屬切削生產(chǎn)工程領(lǐng)域的市場(chǎng)ling導(dǎo)者，在這一領(lǐng)域德國(guó)羅姆希特ROEMHELD專(zhuān)家提供約300名員工的位置是實(shí)現(xiàn)高技術(shù)的基礎(chǔ)。由于激烈的發(fā)展，羅姆希特不只能滿(mǎn)足市場(chǎng)上的需求不斷增加，更需要影響市場(chǎng)的發(fā)展、創(chuàng)新，指向未來(lái)的路。公司的客戶(hù)是ROEMHELD行動(dòng)的基礎(chǔ)，以滿(mǎn)足廣大客戶(hù)的需求是我們行動(dòng)的基地。在與客戶(hù)建立伙伴關(guān)系，ROEMHELD總是希望他們的產(chǎn)品和服務(wù)以?xún)?yōu)化客戶(hù)的利益。通過(guò)ROEMHELD的產(chǎn)品成功的創(chuàng)建服務(wù)積極、為ROEMHELD的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)的中型公司，這是作業(yè)的安全和未來(lái)的盈利增長(zhǎng)所必需的。

建服務(wù)積極、為ROEMHELD的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)的中型公司，這是作業(yè)的安全和未來(lái)的盈利增長(zhǎng)所必需的。

IFM    EVW078    VDOGF030SCS0001T03STGH030SCS

Euchner    35POL/METALLAUSFUEHRUNG-075272

egartner    J01151A0931    連接頭

HARTING    19628060547    拆卸工具

BEDIA Motorentechnik GmbH & Co KG    15300082 420303    壓力開(kāi)關(guān)

KEYENCE    FU-77TZ    光纖

Gavazzi    RAM1A60D100Z

TECHAP    SL7KPP-G(No.:860 4179 )    二氧化碳吸收器

InterApp    B10150.33-2BE.4GT.TS+IA300D.F05-F07-F1017    蝶閥

EnviroFALK    DIA 4000 AK    過(guò)濾器

WIKA    D-10-7 0-2.5bar M12*1.5 Art-Nr.7187886    壓力傳感器

Turck    BL20-E-8DI-24VDC-P,NR.6827227    總線(xiàn)模塊

lumberg    WRKWT 4-3-520/5 M

SIEMENS    A5E00117437    樣品池

SIEMENS    6DD1607-0CA1    模塊

EA    WA334011-ED620852    蝶閥

GKN    GW 180 8x14 25° 120x3 La=110 Lz: 1596 mm, n: 2000 1/min    萬(wàn)向軸

M.D. Micro Detectors S.p.A.    RL 105G    接頭

OMAL    VNC20004    氣動(dòng)梭閥

B&R Industrie-Elektronik GmbH    8V1090.00-2    自動(dòng)控制器

HAINBUCH    SK80BZIG clamping diameter=D35 depth=L32 Through Hole=D25    夾具

BECKHOFF    C3620-0060

SCHNEIDER    SD315DN10B400    伺服電機(jī)

KOSTYRKA    1410.2    軸套

Ahlborn Mess- und Regelungstechnik GmbH    SW5600WC3    數(shù)據(jù)采集器

Phoenix    Nr.1209114    螺絲刀

RSF    ART.NR:99005903H660    編碼器

Kral AG(pump)    KF-160.DAA.001268    螺桿泵

REHAU    11377641005，RAUTOOL M1    脹管器

hydac    FSK-254-2.4/W/-/12/Z4    液位計(jì)

Beck    901.77.111L4    壓力傳感器

Murrelektronik    55743    電源線(xiàn)

Fronius    4200015122    噴槍托盤(pán)

SCHMERSAL    DIM 1.1 230VAC Nr. 101125038    感應(yīng)傳感器

IFM    E21208    SCREW M10X45               200

AirCom    R160-04C15    穩(wěn)壓閥

norelem    06930-10204    手柄

Contrinex    DW-AS-702-M8

motrona    IV251    模塊

Leuze    SE-UG-BPD/S

eckerle    EIPH2-008RK03-11    泵

Dopag    400.25.94    閥

Beck    930.8322251    壓力測(cè)試單元

Leuze    KD 095-5A-PG9

Turck    BL67-PG-EN No.6827241    總線(xiàn)模塊

Rexroth    4WRZ10E85-7X/6EG24ETK4/M    閥

SIEMENS    6DD1607-0CA1    模塊

Leuze    DLSP 160 S Nr.50021432    通訊器

binks    818823    泵

KUEBLER    8.7030.1442.1024    編碼器

ATOS    DKER-1752/2 220DC    液壓閥

Contrinex    DW-AD-503-M8E-285

Phoenix    2961105    模塊

MAEDLER    21403000    齒輪

ATOS    SDH1-0710 23（230V）    電磁閥

Phoenix    QUINT-ORING/24DC/2X20/1X40 nr：2320186    模塊

GANTER    528-PP-117-8.5-SW    工件夾具

IFM    E33612    ADAPT G1-DIN11851/DN40 (1.5)

suco    0184-45703-3-003(set 0.5bar)    壓力開(kāi)關(guān)

IFM    EVT236    VDOGF030VAS00,3E03STGH030VAS

parker    PVP16364R26A4M12    泵

KUEBLER    8.0000.6741.0001    編碼器附件

HBM    1-C9B/10KN    負(fù)荷傳感器

Bürklin    22 F 614    接頭

AVS-ROEMER    EAV-211-C15- 1/8F-00;606010    閥門(mén)

Vahle    KDS2/40-6-14PEanPos4;NR:168084    雙向集電器

SCHUNK    PGN-plus 64-1，0371090    工具夾件

Jahns-hydraulik    MTO-2-14-AVG125    分流閥

IPR    15030158    夾具

Ropex    WA 85-2    傳感器

Guntermann & Drunck GmbH    CATVision-CON    通訊模塊

Ahlborn Mess- und Regelungstechnik GmbH    OR7838SH    紅外傳感器附件（軟件）

SIEMENS    3RP1505-1AP30    模塊

rohmann    KA-33 H-1644.06.1    探傷儀探頭

speck    NPY-2051.0956    泵

DIETZEL    SD-4447-165-SL800E    液壓膠管安全繩組件

Turck    TS-500-LI2UPN8X-H1141 Nr:6840015    流量開(kāi)關(guān)

Knick isolation    P15000H1    隔離器

Waldmann GmbH & Co. KG    AWDCE 118 1X18W/230-240V/50/60HZ/IP67    鹵鎢燈

Murr    56112    總線(xiàn)模塊

Murr    7000-13221-3490500    接線(xiàn)端子

ATOS    RZMO-A-030/ 210    閥

Di-soric    IR50PSOK-IBS    接近開(kāi)關(guān)

wago    750-602    總線(xiàn)模塊

STAHLWILLE    11110002 415SGH    電子力矩扳手

Euchner    NZ1RS-511L060GE-M

hydac    HDA4445-A-016-000    壓力變送器

Hawe    TQ 22-A 1,6    液壓閥

ROFIN-LASAGLASERS    330815    控制單元

HORST    ART-NR.036004    加熱墊

utilcell    Waegezelle 540 10t，Nr：54010    壓力傳感器

suco    0169-42001-1-013(set 100bar)    壓力開(kāi)關(guān)

Honsberg    VO-025GA0900    流量計(jì)

Murr    7000-42601-0000000    電纜

Fuchs Umwelttechnik    TKF FB6    濾袋

Turck    RKM52-1M Nr:6604710    電纜

Peter    VB 400-25LT    制動(dòng)裝置

Leuze    S200-M1C1-M20

Turck    NI40U-CP40-AP6X2 Nr:1623600    接近開(kāi)關(guān)

Euchner    C-M12F08-08X025PV05,0-MW-077751 Nr.077751    安全開(kāi)關(guān)

MENZEL    Koaxialsprühkopf INDUTEC ? MS SD4 Artikel Nr. 9100000001    噴嘴

wago    750-409    總線(xiàn)模塊

Saltus Technology AG    8606002417    套筒

ATOS    E-BM-AC-05F    閥門(mén)

Contrinex    YBB-14S4-1400-D050    

Bender    AN450    電源模塊

Honsberg    HD1K-025GM005    流量開(kāi)關(guān)

Ahlborn Mess- und Regelungstechnik GmbH    FTA3901L05    熱電偶

GneuB Kunststofftechnik GmbH    TF-CX-12A-10S-S0-F4-2MA-SK    溫度傳感器

MOOG GmbH    D661-4303E/G75JOCA6VSX2HA    伺服閥

Hawe    MVX64C266    閥門(mén)

PILZ    Nr.774013    傳感器

COMAT    RG-23

IFM    IZ5036    IZB30,8-BPKG/V2A/PH

Turck    BIM-UNT-AP6X No.4685720    接近開(kāi)關(guān)

Norgren    UM/22152/23/MS/13J    電磁閥

STAHL    8040/1380Z-54C06XXXX-10L07BA08-26M03XA04    自動(dòng)控制器

SCHUNK    301033    接近開(kāi)關(guān)

Turck    Ni8-EM18-AP6/S907 Nr:4611231    接近開(kāi)關(guān)

SIEMENS    7ML1201-0EF00    液位計(jì)

INDRAMAT    1070080680 MODUL B-LP 8DO r    總線(xiàn)模塊

AGATHON    7611015035    導(dǎo)柱

Turck    BL20-2DO-R-NO Nr:6827029    總線(xiàn)模塊

Phoenix    712152    接頭

ROESSEL-Messtechnik GmbH    2-1277-00501-11    熱電阻

Montech AG    GPP-1 41357    氣壓缸

Turck    BI10-G30-Y1X No.40200    接近開(kāi)關(guān)

Gavazzi    VNY3

Fibro    2480.21.00000.100（100 100 145 245）    彈簧

Turck    WAKS4.5-2-WASS4.5/S366,NO:8022700    電纜

ASM    WS10-1000-420T-L10-SB0-D8    傳感器

HARTING    19 30 024 1521    接插件

SCHUNK    31000747    控制器

INA    BKE.TSX 35-D-H-SO    導(dǎo)軌制動(dòng)塊

IFM    IE5412    IEB31,5-BPKG/AS-514-TPS

Phoenix    VS-08-RJ45-5-Q/IP20,Nr:1656725    模塊

SIEMENS    6DD1682-0CH2    模塊

Staubli    N00342606    接頭

RICKMEIER    R45/80 FL-Z-W-SAE2-R-SO    齒輪泵

Baumer    IWFK 20Z8704/S35A Nr：10155694    接近開(kāi)關(guān)

Honsberg    FF-015RMS-125    流量開(kāi)關(guān)

Beck    986.353204    變送器

VAT    84608-R1    真空閥

Euchner    STP3D-4141B024SEM4AS1C2340VE

SCHUNK    SRU+50-W-180-90-8-EX    364452

kistler    4502A150Q    傳感器

Crouzet    81513570

HARTING    19620250546    接插件

ROEMHELD產(chǎn)品在中國(guó)鋼鐵及汽車(chē)等行業(yè)使用非常廣泛，ROEMHELD系列產(chǎn)品廣泛用于各大鋼鐵行業(yè)，ROEMHELD系列產(chǎn)品以其的鑄造工藝，多年來(lái)成熟穩(wěn)定的品質(zhì)，ROEMHELD長(zhǎng)期以來(lái)對(duì)品質(zhì)的嚴(yán)謹(jǐn)求精和不斷創(chuàng)新的精神，成為眾多同類(lèi)產(chǎn)品中的，受到廣大用戶(hù)的*認(rèn)可。
德國(guó)羅姆希特ROEMHELD，現(xiàn)在認(rèn)為是在液壓動(dòng)力夾具金屬切削生產(chǎn)工程領(lǐng)域的市場(chǎng)ling導(dǎo)者，在這一領(lǐng)域德國(guó)羅姆希特ROEMHELD專(zhuān)家提供約300名員工的位置是實(shí)現(xiàn)高技術(shù)的基礎(chǔ)。由于激烈的發(fā)展，羅姆希特不只能滿(mǎn)足市場(chǎng)上的需求不斷增加，更需要影響市場(chǎng)的發(fā)展、創(chuàng)新，指向未來(lái)的路。公司的客戶(hù)是ROEMHELD行動(dòng)的基礎(chǔ)，以滿(mǎn)足廣大客戶(hù)的需求是我們行動(dòng)的基地。在與客戶(hù)建立伙伴關(guān)系，ROEMHELD總是希望他們的產(chǎn)品和服務(wù)以?xún)?yōu)化客戶(hù)的利益。通過(guò)ROEMHELD的產(chǎn)品成功的創(chuàng)建服務(wù)積極、為ROEMHELD的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)的中型公司，這是作業(yè)的安全和未來(lái)的盈利增長(zhǎng)所必需的。

ROEMHELD產(chǎn)品在中國(guó)鋼鐵及汽車(chē)等行業(yè)使用非常廣泛，ROEMHELD系列產(chǎn)品廣泛用于各大鋼鐵行業(yè)，ROEMHELD系列產(chǎn)品以其的鑄造工藝，多年來(lái)成熟穩(wěn)定的品質(zhì)，ROEMHELD長(zhǎng)期以來(lái)對(duì)品質(zhì)的嚴(yán)謹(jǐn)求精和不斷創(chuàng)新的精神，成為眾多同類(lèi)產(chǎn)品中的，受到廣大用戶(hù)的*認(rèn)可。
德國(guó)羅姆希特ROEMHELD，現(xiàn)在認(rèn)為是在液壓動(dòng)力夾具金屬切削生產(chǎn)工程領(lǐng)域的市場(chǎng)ling導(dǎo)者，在這一領(lǐng)域德國(guó)羅姆希特ROEMHELD專(zhuān)家提供約300名員工的位置是實(shí)現(xiàn)高技術(shù)的基礎(chǔ)。由于激烈的發(fā)展，羅姆希特不只能滿(mǎn)足市場(chǎng)上的需求不斷增加，更需要影響市場(chǎng)的發(fā)展、創(chuàng)新，指向未來(lái)的路。公司的客戶(hù)是ROEMHELD行動(dòng)的基礎(chǔ)，以滿(mǎn)足廣大客戶(hù)的需求是我們行動(dòng)的基地。在與客戶(hù)建立伙伴關(guān)系，ROEMHELD總是希望他們的產(chǎn)品和服務(wù)以?xún)?yōu)化客戶(hù)的利益。通過(guò)ROEMHELD的產(chǎn)品成功的創(chuàng)建服務(wù)積極、為ROEMHELD的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)的中型公司，這是作業(yè)的安全和未來(lái)的盈利增長(zhǎng)所必需的。

ROEMHELD產(chǎn)品在中國(guó)鋼鐵及汽車(chē)等行業(yè)使用非常廣泛，ROEMHELD系列產(chǎn)品廣泛用于各大鋼鐵行業(yè)，ROEMHELD系列產(chǎn)品以其的鑄造工藝，多年來(lái)成熟穩(wěn)定的品質(zhì)，ROEMHELD長(zhǎng)期以來(lái)對(duì)品質(zhì)的嚴(yán)謹(jǐn)求精和不斷創(chuàng)新的精神，成為眾多同類(lèi)產(chǎn)品中的，受到廣大用戶(hù)的*認(rèn)可。
德國(guó)羅姆希特ROEMHELD，現(xiàn)在認(rèn)為是在液壓動(dòng)力夾具金屬切削生產(chǎn)工程領(lǐng)域的市場(chǎng)ling導(dǎo)者，在這一領(lǐng)域德國(guó)羅姆希特ROEMHELD專(zhuān)家提供約300名員工的位置是實(shí)現(xiàn)高技術(shù)的基礎(chǔ)。由于激烈的發(fā)展，羅姆希特不只能滿(mǎn)足市場(chǎng)上的需求不斷增加，更需要影響市場(chǎng)的發(fā)展、創(chuàng)新，指向未來(lái)的路。公司的客戶(hù)是ROEMHELD行動(dòng)的基礎(chǔ)，以滿(mǎn)足廣大客戶(hù)的需求是我們行動(dòng)的基地。在與客戶(hù)建立伙伴關(guān)系，ROEMHELD總是希望他們的產(chǎn)品和服務(wù)以?xún)?yōu)化客戶(hù)的利益。通過(guò)ROEMHELD的產(chǎn)品成功的創(chuàng)建服務(wù)積極、為ROEMHELD的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)的中型公司，這是作業(yè)的安全和未來(lái)的盈利增長(zhǎng)所必需的。

ROEMHELD產(chǎn)品在中國(guó)鋼鐵及汽車(chē)等行業(yè)使用非常廣泛，ROEMHELD系列產(chǎn)品廣泛用于各大鋼鐵行業(yè)，ROEMHELD系列產(chǎn)品以其的鑄造工藝，多年來(lái)成熟穩(wěn)定的品質(zhì)，ROEMHELD長(zhǎng)期以來(lái)對(duì)品質(zhì)的嚴(yán)謹(jǐn)求精和不斷創(chuàng)新的精神，成為眾多同類(lèi)產(chǎn)品中的，受到廣大用戶(hù)的*認(rèn)可。
德國(guó)羅姆希特ROEMHELD，現(xiàn)在認(rèn)為是在液壓動(dòng)力夾具金屬切削生產(chǎn)工程領(lǐng)域的市場(chǎng)ling導(dǎo)者，在這一領(lǐng)域德國(guó)羅姆希特ROEMHELD專(zhuān)家提供約300名員工的位置是實(shí)現(xiàn)高技術(shù)的基礎(chǔ)。由于激烈的發(fā)展，羅姆希特不只能滿(mǎn)足市場(chǎng)上的需求不斷增加，更需要影響市場(chǎng)的發(fā)展、創(chuàng)新，指向未來(lái)的路。公司的客戶(hù)是ROEMHELD行動(dòng)的基礎(chǔ)，以滿(mǎn)足廣大客戶(hù)的需求是我們行動(dòng)的基地。在與客戶(hù)建立伙伴關(guān)系，ROEMHELD總是希望他們的產(chǎn)品和服務(wù)以?xún)?yōu)化客戶(hù)的利益。通過(guò)ROEMHELD的產(chǎn)品成功的創(chuàng)建服務(wù)積極、為ROEMHELD的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)的中型公司，這是作業(yè)的安全和未來(lái)的盈利增長(zhǎng)所必需的。

COMAT    C2-T21D/DC220V

lumberg    RSU 6-RKU 6-204/5 M

Rexroth    4WRAE10E60-2X/G24K31/F1V R900965674    閥

SIEMENS    7ML1201-0EE00    液位計(jì)

SIEMENS    6EP1436-3BA00    電源模塊

Wohner    1677    控制器

Saltus    EINSLSCHLüSSEL, KERBZAHN,DSG-00 bis DSG-2,Prg:1126/2126    套筒

IFM    OY105S    OYA0760-90-4-12-P-1

Gavazzi    CONM14NF-S2P

Turck    T8.5800.ZPT0.1250.P04.4078 Nr:1542593    編碼器

DOLD    64160    繼電器

KTR    Rotex GS 42 6.0    聯(lián)軸器

Proxitron    IKL 015.38 G SA1(15m) 2319Q-15C    接近開(kāi)關(guān)

ATOS    QVHZO-TE-06/12/I 40    閥門(mén)

Ehrler & Beck GmbH    2 BH 7210 0AH16-7    鼓風(fēng)機(jī)

SIEMENS    6DD1684-0GD0    模塊

ROEMHELD產(chǎn)品在中國(guó)鋼鐵及汽車(chē)等行業(yè)使用非常廣泛，ROEMHELD系列產(chǎn)品廣泛用于各大鋼鐵行業(yè)，ROEMHELD系列產(chǎn)品以其的鑄造工藝，多年來(lái)成熟穩(wěn)定的品質(zhì)，ROEMHELD長(zhǎng)期以來(lái)對(duì)品質(zhì)的嚴(yán)謹(jǐn)求精和不斷創(chuàng)新的精神，成為眾多同類(lèi)產(chǎn)品中的者，受到廣大用戶(hù)的*認(rèn)可。
德國(guó)羅姆希特ROEMHELD，現(xiàn)在認(rèn)為是在液壓動(dòng)力夾具金屬切削生產(chǎn)工程領(lǐng)域的市場(chǎng)ling導(dǎo)者，在這一領(lǐng)域德國(guó)羅姆希特ROEMHELD專(zhuān)家提供約300名員工的位置是實(shí)現(xiàn)高技術(shù)的基礎(chǔ)。由于激烈的發(fā)展，羅姆希特不只能滿(mǎn)足市場(chǎng)上的需求不斷增加，更需要影響市場(chǎng)的發(fā)展、創(chuàng)新，指向未來(lái)的路。公司的客戶(hù)是ROEMHELD行動(dòng)的基礎(chǔ)，以滿(mǎn)足廣大客戶(hù)的需求是我們行動(dòng)的基地。在與客戶(hù)建立伙伴關(guān)系，ROEMHELD總是希望他們的產(chǎn)品和服務(wù)以?xún)?yōu)化客戶(hù)的利益。通過(guò)ROEMHELD的產(chǎn)品成功的創(chuàng)建服務(wù)積極、為ROEMHELD的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)的中型公司，這是作業(yè)的安全和未來(lái)的盈利增長(zhǎng)所必需的。

ROEMHELD產(chǎn)品在中國(guó)鋼鐵及汽車(chē)等行業(yè)使用非常廣泛，ROEMHELD系列產(chǎn)品廣泛用于各大鋼鐵行業(yè)，ROEMHELD系列產(chǎn)品以其的鑄造工藝，多年來(lái)成熟穩(wěn)定的品質(zhì)，ROEMHELD長(zhǎng)期以來(lái)對(duì)品質(zhì)的嚴(yán)謹(jǐn)求精和不斷創(chuàng)新的精神，成為眾多同類(lèi)產(chǎn)品中的者，受到廣大用戶(hù)的*認(rèn)可。
德國(guó)羅姆希特ROEMHELD，現(xiàn)在認(rèn)為是在液壓動(dòng)力夾具金屬切削生產(chǎn)工程領(lǐng)域的市場(chǎng)ling導(dǎo)者，在這一領(lǐng)域德國(guó)羅姆希特ROEMHELD專(zhuān)家提供約300名員工的位置是實(shí)現(xiàn)高技術(shù)的基礎(chǔ)。由于激烈的發(fā)展，羅姆希特不只能滿(mǎn)足市場(chǎng)上的需求不斷增加，更需要影響市場(chǎng)的發(fā)展、創(chuàng)新，指向未來(lái)的路。公司的客戶(hù)是ROEMHELD行動(dòng)的基礎(chǔ)，以滿(mǎn)足廣大客戶(hù)的需求是我們行動(dòng)的基地。在與客戶(hù)建立伙伴關(guān)系，ROEMHELD總是希望他們的產(chǎn)品和服務(wù)以?xún)?yōu)化客戶(hù)的利益。通過(guò)ROEMHELD的產(chǎn)品成功的創(chuàng)建服務(wù)積極、為ROEMHELD的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)的中型公司，這是作業(yè)的安全和未來(lái)的盈利增長(zhǎng)所必需的。

ROEMHELD產(chǎn)品在中國(guó)鋼鐵及汽車(chē)等行業(yè)使用非常廣泛，ROEMHELD系列產(chǎn)品廣泛用于各大鋼鐵行業(yè)，ROEMHELD系列產(chǎn)品以其的鑄造工藝，多年來(lái)成熟穩(wěn)定的品質(zhì)，ROEMHELD長(zhǎng)期以來(lái)對(duì)品質(zhì)的嚴(yán)謹(jǐn)求精和不斷創(chuàng)新的精神，成為眾多同類(lèi)產(chǎn)品中的，受到廣大用戶(hù)的*認(rèn)可。
德國(guó)羅姆希特ROEMHELD，現(xiàn)在認(rèn)為是在液壓動(dòng)力夾具金屬切削生產(chǎn)工程領(lǐng)域的市場(chǎng)ling導(dǎo)者，在這一領(lǐng)域德國(guó)羅姆希特ROEMHELD專(zhuān)家提供約300名員工的位置是實(shí)現(xiàn)高技術(shù)的基礎(chǔ)。由于激烈的發(fā)展，羅姆希特不只能滿(mǎn)足市場(chǎng)上的需求不斷增加，更需要影響市場(chǎng)的發(fā)展、創(chuàng)新，指向未來(lái)的路。公司的客戶(hù)是ROEMHELD行動(dòng)的基礎(chǔ)，以滿(mǎn)足廣大客戶(hù)的需求是我們行動(dòng)的基地。在與客戶(hù)建立伙伴關(guān)系，ROEMHELD總是希望他們的產(chǎn)品和服務(wù)以?xún)?yōu)化客戶(hù)的利益。通過(guò)ROEMHELD的產(chǎn)品成功的創(chuàng)建服務(wù)積極、為ROEMHELD的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)的中型公司，這是作業(yè)的安全和未來(lái)的盈利增長(zhǎng)所必需的。

ROEMHELD產(chǎn)品在中國(guó)鋼鐵及汽車(chē)等行業(yè)使用非常廣泛，ROEMHELD系列產(chǎn)品廣泛用于各大鋼鐵行業(yè)，ROEMHELD系列產(chǎn)品以其的鑄造工藝，多年來(lái)成熟穩(wěn)定的品質(zhì)，ROEMHELD長(zhǎng)期以來(lái)對(duì)品質(zhì)的嚴(yán)謹(jǐn)求精和不斷創(chuàng)新的精神，成為眾多同類(lèi)產(chǎn)品中的，受到廣大用戶(hù)的*認(rèn)可。
德國(guó)羅姆希特ROEMHELD，現(xiàn)在認(rèn)為是在液壓動(dòng)力夾具金屬切削生產(chǎn)工程領(lǐng)域的市場(chǎng)ling導(dǎo)者，在這一領(lǐng)域德國(guó)羅姆希特ROEMHELD專(zhuān)家提供約300名員工的位置是實(shí)現(xiàn)高技術(shù)的基礎(chǔ)。由于激烈的發(fā)展，羅姆希特不只能滿(mǎn)足市場(chǎng)上的需求不斷增加，更需要影響市場(chǎng)的發(fā)展、創(chuàng)新，指向未來(lái)的路。公司的客戶(hù)是ROEMHELD行動(dòng)的基礎(chǔ)，以滿(mǎn)足廣大客戶(hù)的需求是我們行動(dòng)的基地。在與客戶(hù)建立伙伴關(guān)系，ROEMHELD總是希望他們的產(chǎn)品和服務(wù)以?xún)?yōu)化客戶(hù)的利益。通過(guò)ROEMHELD的產(chǎn)品成功的創(chuàng)建服務(wù)積極、為ROEMHELD的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)的中型公司，這是作業(yè)的安全和未來(lái)的盈利增長(zhǎng)所必需的。

ROEMHELD產(chǎn)品在中國(guó)鋼鐵及汽車(chē)等行業(yè)使用非常廣泛，ROEMHELD系列產(chǎn)品廣泛用于各大鋼鐵行業(yè)，ROEMHELD系列產(chǎn)品以其的鑄造工藝，多年來(lái)成熟穩(wěn)定的品質(zhì)，ROEMHELD長(zhǎng)期以來(lái)對(duì)品質(zhì)的嚴(yán)謹(jǐn)求精和不斷創(chuàng)新的精神，成為眾多同類(lèi)產(chǎn)品中的，受到廣大用戶(hù)的*認(rèn)可。
德國(guó)羅姆希特ROEMHELD，現(xiàn)在認(rèn)為是在液壓動(dòng)力夾具金屬切削生產(chǎn)工程領(lǐng)域的市場(chǎng)ling導(dǎo)者，在這一領(lǐng)域德國(guó)羅姆希特ROEMHELD專(zhuān)家提供約300名員工的位置是實(shí)現(xiàn)高技術(shù)的基礎(chǔ)。由于激烈的發(fā)展，羅姆希特不只能滿(mǎn)足市場(chǎng)上的需求不斷增加，更需要影響市場(chǎng)的發(fā)展、創(chuàng)新，指向未來(lái)的路。公司的客戶(hù)是ROEMHELD行動(dòng)的基礎(chǔ)，以滿(mǎn)足廣大客戶(hù)的需求是我們行動(dòng)的基地。在與客戶(hù)建立伙伴關(guān)系，ROEMHELD總是希望他們的產(chǎn)品和服務(wù)以?xún)?yōu)化客戶(hù)的利益。通過(guò)ROEMHELD的產(chǎn)品成功的創(chuàng)建服務(wù)積極、為ROEMHELD的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)的中型公司，這是作業(yè)的安全和未來(lái)的盈利增長(zhǎng)所必需的。

ROEMHELD產(chǎn)品在中國(guó)鋼鐵及汽車(chē)等行業(yè)使用非常廣泛，ROEMHELD系列產(chǎn)品廣泛用于各大鋼鐵行業(yè)，ROEMHELD系列產(chǎn)品以其的鑄造工藝，多年來(lái)成熟穩(wěn)定的品質(zhì)，ROEMHELD長(zhǎng)期以來(lái)對(duì)品質(zhì)的嚴(yán)謹(jǐn)求精和不斷創(chuàng)新的精神，成為眾多同類(lèi)產(chǎn)品中的，受到廣大用戶(hù)的*認(rèn)可。
德國(guó)羅姆希特ROEMHELD，現(xiàn)在認(rèn)為是在液壓動(dòng)力夾具金屬切削生產(chǎn)工程領(lǐng)域的市場(chǎng)ling導(dǎo)者，在這一領(lǐng)域德國(guó)羅姆希特ROEMHELD專(zhuān)家提供約300名員工的位置是實(shí)現(xiàn)高技術(shù)的基礎(chǔ)。由于激烈的發(fā)展，羅姆希特不只能滿(mǎn)足市場(chǎng)上的需求不斷增加，更需要影響市場(chǎng)的發(fā)展、創(chuàng)新，指向未來(lái)的路。公司的客戶(hù)是ROEMHELD行動(dòng)的基礎(chǔ)，以滿(mǎn)足廣大客戶(hù)的需求是我們行動(dòng)的基地。在與客戶(hù)建立伙伴關(guān)系，ROEMHELD總是希望他們的產(chǎn)品和服務(wù)以?xún)?yōu)化客戶(hù)的利益。通過(guò)ROEMHELD的產(chǎn)品成功的創(chuàng)建服務(wù)積極、為ROEMHELD的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)的中型公司，這是作業(yè)的安全和未來(lái)的盈利增長(zhǎng)所必需的。

ROEMHELD產(chǎn)品在中國(guó)鋼鐵及汽車(chē)等行業(yè)使用非常廣泛，ROEMHELD系列產(chǎn)品廣泛用于各大鋼鐵行業(yè)，ROEMHELD系列產(chǎn)品以其的鑄造工藝，多年來(lái)成熟穩(wěn)定的品質(zhì)，ROEMHELD長(zhǎng)期以來(lái)對(duì)品質(zhì)的嚴(yán)謹(jǐn)求精和不斷創(chuàng)新的精神，成為眾多同類(lèi)產(chǎn)品中的，受到廣大用戶(hù)的*認(rèn)可。
德國(guó)羅姆希特ROEMHELD，現(xiàn)在認(rèn)為是在液壓動(dòng)力夾具金屬切削生產(chǎn)工程領(lǐng)域的市場(chǎng)ling導(dǎo)者，在這一領(lǐng)域德國(guó)羅姆希特ROEMHELD專(zhuān)家提供約300名員工的位置是實(shí)現(xiàn)高技術(shù)的基礎(chǔ)。由于激烈的發(fā)展，羅姆希特不只能滿(mǎn)足市場(chǎng)上的需求不斷增加，更需要影響市場(chǎng)的發(fā)展、創(chuàng)新，指向未來(lái)的路。公司的客戶(hù)是ROEMHELD行動(dòng)的基礎(chǔ)，以滿(mǎn)足廣大客戶(hù)的需求是我們行動(dòng)的基地。在與客戶(hù)建立伙伴關(guān)系，ROEMHELD總是希望他們的產(chǎn)品和服務(wù)以?xún)?yōu)化客戶(hù)的利益。通過(guò)ROEMHELD的產(chǎn)品成功的創(chuàng)建服務(wù)積極、為ROEMHELD的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)的中型公司，這是作業(yè)的安全和未來(lái)的盈利增長(zhǎng)所必需的。

IFM    IIT208    IIB3022-BPKG/M/V4A/10M/WH

FAMATEC    01.014.003+80.050.018+80.010.030+80.050.034    機(jī)械零件

hydac    EDS 3446-2-0250-000    壓力開(kāi)關(guān)

STOGRA    SM 87.3.18M7NB    電機(jī)

Nadella    FGL3062    軸承

schmalz    FGA11 si-55    真空吸盤(pán)

MENZEL    23-SP-001-412-1 (24V4.2W)    插頭

HBM    1-SK6    滑環(huán)頭

lumberg    GML 209 NJ LED 230 YE schwarz

HARTING    9990000004    插頭模塊

Rexroth    R911295323 HMS01.1N-W0020-A-07-NNNN    儀器

Phoenix    Nr.1209114    螺絲刀

IWIS    6030 STGLD/FE D67    鏈節(jié)

balluff    BGL 80A-001-S49    接近開(kāi)關(guān)

heidenhain    ROD456 3600 ID.Nr376856-4G    編碼器

ABB    3BSE017235R1    操作單元

Contrinex    YBB-14R4-0150-G012-69K

hydac    0160R010 BN4HC    濾芯

Sigmatek    DKL023    總線(xiàn)模塊

B&R Industrie-Elektronik GmbH    8AC114.60-2    控制模塊

Spieth    MSA 40.1,5    鎖緊螺母

Hawe    HSE12-5    油壓傳動(dòng)閥

L+B    GEL2442KN1G3K150-E;S/N:0828000059    編碼器

FSG    1570Z02-001.005 PW620-18d 0-1KΩ 360    電位計(jì)

balluff    BGL 80A-001-S49    光電傳感器

Honsberg    HD1K-020GM020    流量開(kāi)關(guān)

PowRlock    SF-3000MF    空心缸

Contrinex    YBB-14S4-1700-D020    

PMA Prozess- und Maschinen-Automation GmbH    CI45-115-20000-000    溫控器

Boellhoff    23611305020/00    芯軸

Steute    ES 98 R-11 

item    0.0.265.26    型材

Steute    RF IS M30 nb-ST 2m

Contrinex    DW-AS-513-M18-120

Steute    RF 95 RV SW LR SW915 mit Energiegenerator

Turck    BL20-2AO-U(-10/0...+10VDC)    總線(xiàn)模塊

stober    EA4001(for Inverter FDS4024/B)    編碼器卡

Contrinex    DW-AS-60A-C44

Baumer    OPDM 16P5102/S14 10239618    接近開(kāi)關(guān)

WERMA    LED-Dauerleuchte，VM24VDC/DC YE，NO.204.300.75    燈泡

MOLL-MOTOR    Y2HE-180MA2 B3    電機(jī)

heidenhain    536398-01    編碼器

SIEMENS    A5E00818626005    主板

hydac    EDS 3476-3-3000-400    壓力開(kāi)關(guān)

NEXEN    000357    SEAL,O-RING,.139,-269

NEXEN    910122    5H35SE*20MM BORE,NSB

Contrinex    YBB-14S4-0400-P012    

GANTER    DIN6336-GG-50-M10-E    工具夾件

Beck    930.84 30-400pa    壓力測(cè)試單元

ATOS    KM-014/210    閥

ATOS    DLKZOR-TE-140-L71/I    閥

KUEBLER    8.5852.1233.G121    編碼器

BECKHOFF    C9900-A265

SIEMENS    6AG1314-1AG14-7AB0    可編程控制器

SCHMERSAL    BNS 33-12ZG    接近開(kāi)關(guān)

RUD    VWBG16(22)M56    吊環(huán)

Leuze    IPRK 8/A-S12

CARLO    RGC1A60D20KKE    繼電器

Turck    BL67-B-4M12-P Nr:6827195    總線(xiàn)模塊

Euchner    LEITUNG 35-ADRIG 5,0M

Walther    MD-025-2-WR048-19-    快速接頭

RAFI GmbH & Co. KG    1.15.114.906/0000    自動(dòng)控制器

hydac    EDS344-2-016-000    壓力控制器

工業(yè)中間投入價(jià)格指標(biāo)是反映工業(yè)企業(yè)在報(bào)告期內(nèi)用于工業(yè)生產(chǎn)活動(dòng)所一次性消耗的外購(gòu)原材料、燃料、動(dòng)力及其他實(shí)物產(chǎn)品和對(duì)外支付的服務(wù)費(fèi)用的價(jià)格指標(biāo)，是計(jì)算工業(yè)增加值的基礎(chǔ)指標(biāo)。 工業(yè)中間投入指標(biāo)的計(jì)算對(duì)企業(yè)來(lái)講，難度相對(duì)較大，需要對(duì)企業(yè)內(nèi)部會(huì)計(jì)明細(xì)表的有關(guān)科目進(jìn)行歸類(lèi)整理計(jì)算。

計(jì)算工業(yè)中間投入須遵循以下三條原則：

(1)必須是從企業(yè)外部購(gòu)入的產(chǎn)品和服務(wù)的價(jià)值，不包括生產(chǎn)過(guò)程中回收的廢料

工業(yè)品權(quán)重

以及自制品的價(jià)值。

(2)必須是本期投入生產(chǎn)，并一次性消耗的產(chǎn)品和服務(wù)的價(jià)值，不包括固定資產(chǎn)等的轉(zhuǎn)移價(jià)值。

(3)工業(yè)中間投入的計(jì)算口徑必須與工業(yè)總產(chǎn)值的計(jì)算口徑*，即計(jì)入了工業(yè)中間投入產(chǎn)品和服務(wù)的價(jià)值必須是計(jì)入了工業(yè)總產(chǎn)值的部分。

為了使工業(yè)中間投入價(jià)格指數(shù)的計(jì)算更加準(zhǔn)確，將工業(yè)中間投入進(jìn)一步細(xì)分為直接材料、制造費(fèi)用中的中間投入、管理費(fèi)用中的中間投入、營(yíng)業(yè)費(fèi)用中的中間投入和財(cái)務(wù)費(fèi)用五個(gè)指標(biāo)。企業(yè)應(yīng)首先計(jì)算出這五個(gè)指標(biāo)，再加總計(jì)算出工業(yè)中間投入合計(jì)。

其中直接材料、財(cái)務(wù)費(fèi)用根據(jù)有關(guān)會(huì)計(jì)明細(xì)科目填報(bào)。制造費(fèi)用中的中間投入、管理費(fèi)用中的中間投入、營(yíng)業(yè)費(fèi)用中的中間投入可采用倒扣法，即從制造費(fèi)用、管理費(fèi)用、營(yíng)業(yè)費(fèi)用中分別扣除下列項(xiàng)目：(1)固定資產(chǎn)折舊和修理費(fèi)用的攤銷(xiāo)；(2)直接或間接支付給個(gè)人的部分，如工資、福利費(fèi)、勞動(dòng)保險(xiǎn)費(fèi)、待業(yè)保險(xiǎn)費(fèi)、住房公積金、差旅費(fèi)中個(gè)人所得部分等；(3)支付給不構(gòu)成非物質(zhì)生產(chǎn)部門(mén)(指除工業(yè)、農(nóng)業(yè)、運(yùn)輸郵電業(yè)、建筑業(yè)、批發(fā)、零售、貿(mào)易、餐飲業(yè)以外的部分)收入的各種稅金、規(guī)費(fèi)及其他費(fèi)用，如房產(chǎn)稅、車(chē)船使用稅、土地使用稅、印花稅、礦山資源補(bǔ)償費(fèi)、排污費(fèi)等。

價(jià)值評(píng)估

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影響工業(yè)品企業(yè)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)模式的選擇的重要因素是客戶(hù)，而對(duì)客戶(hù)來(lái)說(shuō)，起影響作用主要的是企業(yè)的產(chǎn)品在客戶(hù)產(chǎn)品處的價(jià)值權(quán)重，因此價(jià)值權(quán)重是營(yíng)銷(xiāo)模式?jīng)Q策的關(guān)鍵。 影響權(quán)重的因素很多，歸納以后主要有以下兩個(gè)：

（1）對(duì)客戶(hù)成本的權(quán)重---工業(yè)品的價(jià)格、服務(wù)、技術(shù)，多大程度上降低或增加了客戶(hù)的采購(gòu)總成本；

（2）對(duì)客戶(hù)產(chǎn)品銷(xiāo)售力的權(quán)重---工業(yè)品的價(jià)格、技術(shù)、服務(wù)、品牌，多大程度上能夠支撐客戶(hù)產(chǎn)品銷(xiāo)售更高的價(jià)格、或者（和）更大的銷(xiāo)售量、或者降低傳播成本。

上述兩個(gè)因素，構(gòu)成工業(yè)品相對(duì)于客戶(hù)的四種權(quán)重情況：

（1）A象限

指工業(yè)品的供應(yīng)價(jià)格，占據(jù)客戶(hù)產(chǎn)品總成本的很大比例，比如說(shuō)30%以上；工業(yè)品

工業(yè)品出廠(chǎng)價(jià)格指數(shù)

的質(zhì)量、品牌，也較大程度上影響客戶(hù)產(chǎn)品的銷(xiāo)售力，優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商的高價(jià)格，降低了客戶(hù)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力；但優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商的品牌力，又提高了客戶(hù)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力。

（2）B象限

指工業(yè)品的供應(yīng)價(jià)格，占據(jù)客戶(hù)產(chǎn)品總成本的很小比例，比如說(shuō)10%以上；但工業(yè)品的質(zhì)量、服務(wù)、品牌，卻在很大程度上影響客戶(hù)產(chǎn)品的銷(xiāo)售力，

這樣的優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商具有強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)力：客戶(hù)擁有較強(qiáng)的價(jià)格承受力，愿意給出較高采購(gòu)價(jià)格，因?yàn)檩^高的采購(gòu)成本可以從較高的銷(xiāo)售價(jià)格、較大的銷(xiāo)售量、較低的傳播成本、較穩(wěn)定的產(chǎn)品質(zhì)量、較少的產(chǎn)品報(bào)廢等之中得到補(bǔ)償。

（3）C象限

指工業(yè)品的供應(yīng)價(jià)格，占據(jù)客戶(hù)產(chǎn)品總成本的很大比例，比如說(shuō)30%以上；工業(yè)品的質(zhì)量、品牌，卻對(duì)客戶(hù)產(chǎn)品的銷(xiāo)售力沒(méi)有太大影響。供應(yīng)商變得同質(zhì)化，供應(yīng)物的價(jià)格、質(zhì)量，尤其是價(jià)格，成為采購(gòu)的主要興奮點(diǎn)；

（4）D象限

指工業(yè)品的供應(yīng)價(jià)格，占據(jù)客戶(hù)產(chǎn)品總成本的很小比例；工業(yè)品的質(zhì)量、品牌，也對(duì)客戶(hù)產(chǎn)品的銷(xiāo)售力影響不大。采購(gòu)部門(mén)對(duì)供應(yīng)商是“低關(guān)心度”采購(gòu)，就象居民采購(gòu)日用品。

主要特性

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企業(yè)購(gòu)買(mǎi)工業(yè)品的目的是為了投入到再生產(chǎn)過(guò)程中去，工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)不同于一般消費(fèi)品的營(yíng)銷(xiāo)。菲利浦.科特勒（1996）認(rèn)為工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的主要特性為：產(chǎn)業(yè)客戶(hù)，團(tuán)體采購(gòu)，供購(gòu)雙方關(guān)系密切，目標(biāo)客戶(hù)群體相對(duì)明確，購(gòu)買(mǎi)者數(shù)量少但購(gòu)買(mǎi)量大。工業(yè)品的采購(gòu)是衍生需求，即工業(yè)品市場(chǎng)的需求隨消費(fèi)者市場(chǎng)的變化而變化；從消費(fèi)彈性來(lái)看，工業(yè)品的市場(chǎng)需求缺乏價(jià)格彈性。

營(yíng)銷(xiāo)管理

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傳統(tǒng)模式

狹義的營(yíng)銷(xiāo)是指產(chǎn)品從制造出來(lái)到消費(fèi)者手中的過(guò)程，廣義的營(yíng)銷(xiāo)是指進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)

工業(yè)品價(jià)格指數(shù)

研、開(kāi)發(fā)產(chǎn)品、制造產(chǎn)品、推廣和銷(xiāo)售產(chǎn)品的一個(gè)循環(huán)過(guò)程，工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)概念為廣義的營(yíng)銷(xiāo)概念。在傳統(tǒng)的工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)體系中，供應(yīng)商對(duì)所有使用某種產(chǎn)品的廠(chǎng)商都提供單一的產(chǎn)品，如右圖所示。

在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展初期，市場(chǎng)發(fā)展很不成熟，大多工業(yè)品供應(yīng)廠(chǎng)商采用這種方式進(jìn)行銷(xiāo)售，他們對(duì)自己的產(chǎn)品和服務(wù)不再進(jìn)行細(xì)分，或者只是簡(jiǎn)單地根據(jù)客戶(hù)檔次高低進(jìn)行細(xì)分，然而由于供貨廠(chǎng)家相對(duì)較少，采用這種營(yíng)銷(xiāo)模式，已經(jīng)能達(dá)到較高的利潤(rùn)。

新模式

(1)新模型的提出

基于行業(yè)的工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)管理，是一種新型的工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)模式，它研究客戶(hù)所在行業(yè)特征與需求，并針對(duì)不同行業(yè)，推出適用的產(chǎn)品與服務(wù)，通過(guò)推廣、定價(jià)、渠道管理、公共關(guān)系等一系列的營(yíng)銷(xiāo)組合來(lái)進(jìn)行工業(yè)品銷(xiāo)售。

新模型的創(chuàng)新之處在于重視了客戶(hù)的細(xì)微需求，針對(duì)客戶(hù)所在的行業(yè)提供適用的產(chǎn)品與服務(wù)，如右圖所示。

(2) 新模型提出的主要背景——市場(chǎng)環(huán)境的變化

美國(guó)工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)大師托馬斯.N.伊格拉姆（2004）認(rèn)為：隨著商務(wù)環(huán)境的競(jìng)爭(zhēng)不斷加劇，變化更加迅速，如今的商務(wù)組織正經(jīng)歷著深刻的變化。技術(shù)的傳播使競(jìng)爭(zhēng)更加劇烈，并具有更強(qiáng)的推動(dòng)力。變化的加速已將曾經(jīng)的大市場(chǎng)打碎成更小和更適合的市場(chǎng)，在這些更小和更適合的市場(chǎng)中，客

傳統(tǒng)的工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)模式

戶(hù)知識(shí)更豐富、要求更苛刻、預(yù)期更高。相應(yīng)地，傳統(tǒng)的購(gòu)買(mǎi)活動(dòng)也在迅速變化。

(3)新模型帶來(lái)的改變與效益

a.企業(yè)產(chǎn)品的銷(xiāo)售推廣更多地依賴(lài)于品牌的形象與口碑

工業(yè)品銷(xiāo)售的終目的是為了擴(kuò)大銷(xiāo)售量與提高*，這個(gè)目的的實(shí)現(xiàn)取決于兩個(gè)重要的因素，一是品牌，二是口碑，兩者看似獨(dú)立，實(shí)則相輔相成。品牌與口碑的形成，終依靠的是產(chǎn)品與服務(wù)。

產(chǎn)業(yè)的集群化發(fā)展是未來(lái)產(chǎn)業(yè)發(fā)展的趨勢(shì)。產(chǎn)業(yè)集群化的趨勢(shì)使得眾多同一行業(yè)的企業(yè)在地域上云集在一起，大大加強(qiáng)了信息傳遞的速度和效率，行業(yè)之間的橫向透明度越來(lái)越高。在同一個(gè)行業(yè)內(nèi)某工業(yè)品品牌的質(zhì)量與服務(wù)，通過(guò)時(shí)間的推移，往往在行業(yè)內(nèi)部已經(jīng)形成了一種*形象或定位。由于新模型關(guān)注的是行業(yè)，許多的策略都是針對(duì)行業(yè)而做出，因而非常有利于口碑的形成與品牌形象的建立。

b.新模型的營(yíng)銷(xiāo)模式使中小企業(yè)在更細(xì)的細(xì)分市場(chǎng)內(nèi)做得出色：

邁克爾.波特在《競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)》（1985）一書(shū)中認(rèn)為：企業(yè)參與競(jìng)爭(zhēng)的基本模型有兩種——低成本化與差異化。在產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象日益嚴(yán)重的今天，對(duì)于中小企業(yè)來(lái)說(shuō)，由于不存在規(guī)模效應(yīng)，所謂的低成本化往往就意味著低的利潤(rùn)率。但若這些中小企業(yè)采用新的營(yíng)銷(xiāo)模式，即放棄在低成本化方向的努力而轉(zhuǎn)向差異化，對(duì)產(chǎn)品適用的行業(yè)進(jìn)行再細(xì)分，針對(duì)某一更細(xì)分的市場(chǎng)精耕細(xì)作，將會(huì)在某一細(xì)分市場(chǎng)內(nèi)做得十分出色，因?yàn)榇笃髽I(yè)對(duì)于小的細(xì)分市場(chǎng)往往不屑一顧，市場(chǎng)反應(yīng)速度慢，若小企業(yè)能抓住這一機(jī)會(huì)，快速響應(yīng)終端行業(yè)，提供適應(yīng)行業(yè)的產(chǎn)品，必將能快速樹(shù)立口碑，占領(lǐng)該細(xì)分市場(chǎng)。

7Ps組合　基于行業(yè)研究的工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)模式——7Ps組合中，重要的是推出適用于行業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)，但僅有適用的產(chǎn)品還不行，必須依賴(lài)于一系列的營(yíng)銷(xiāo)組合，以下是針對(duì)行業(yè)研究的工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)模式而提出的7Ps營(yíng)銷(xiāo)組合建議與比較：

Mayser GmbH & Co. KG    SG-EFS 104 ZK2/1, 24VDC    自動(dòng)控制器

SIEMENS    7ML50331BA001A    液位計(jì)

suco    0159-430-14-1-001    壓力開(kāi)關(guān)

Sitema    KSP-025-01    制動(dòng)器

DIT    dit K1061400    電纜

SODECA    HC-25-2T/H    風(fēng)扇+電機(jī)

Turck    NI50U-CK40-AP6X2-H1141 1625837    接近開(kāi)關(guān)

Beck GmbH    930.83.222511    壓力測(cè)試單元

HOFMANN    422-041675    螺桿

DNH    CAREEX-6T    防爆揚(yáng)聲器

Sommer    GP260 BC02940700/AA    抓手

BECKHOFF    CP6231-0002-0050

Beckhoff Automation GmbH    EL6900    模塊

NEXEN    030192    KEY,SQUARE,ROUND ENDS,0.1875 SQ X 1

SCHNEIDER    XMLE010U1C21    壓力開(kāi)關(guān)

Beckhoff Automation GmbH    KL9528    總線(xiàn)模塊

Turck    WAK3-4/P00/S105,NO:8014219    接頭電纜

Stuewe GmbH & Co. KG    AS-14-22x14xC    夾緊裝置

Crouzet    88950155

hydac    EDS344-3-016-000    壓力開(kāi)關(guān)

NEXEN    002292    SEAL,O-RING,.210,-358

ROEMHELD產(chǎn)品在中國(guó)鋼鐵及汽車(chē)等行業(yè)使用非常廣泛，ROEMHELD系列產(chǎn)品廣泛用于各大鋼鐵行業(yè)，ROEMHELD系列產(chǎn)品以其的鑄造工藝，多年來(lái)成熟穩(wěn)定的品質(zhì)，ROEMHELD長(zhǎng)期以來(lái)對(duì)品質(zhì)的嚴(yán)謹(jǐn)求精和不斷創(chuàng)新的精神，成為眾多同類(lèi)產(chǎn)品中的，受到廣大用戶(hù)的*認(rèn)可。
德國(guó)羅姆希特ROEMHELD，現(xiàn)在認(rèn)為是在液壓動(dòng)力夾具金屬切削生產(chǎn)工程領(lǐng)域的市場(chǎng)ling導(dǎo)者，在這一領(lǐng)域德國(guó)羅姆希特ROEMHELD專(zhuān)家提供約300名員工的位置是實(shí)現(xiàn)高技術(shù)的基礎(chǔ)。由于激烈的發(fā)展，羅姆希特不只能滿(mǎn)足市場(chǎng)上的需求不斷增加，更需要影響市場(chǎng)的發(fā)展、創(chuàng)新，指向未來(lái)的路。公司的客戶(hù)是ROEMHELD行動(dòng)的基礎(chǔ)，以滿(mǎn)足廣大客戶(hù)的需求是我們行動(dòng)的基地。在與客戶(hù)建立伙伴關(guān)系，ROEMHELD總是希望他們的產(chǎn)品和服務(wù)以?xún)?yōu)化客戶(hù)的利益。通過(guò)ROEMHELD的產(chǎn)品成功的創(chuàng)建服務(wù)積極、為ROEMHELD的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)的中型公司，這是作業(yè)的安全和未來(lái)的盈利增長(zhǎng)所必需的。

ROEMHELD產(chǎn)品在中國(guó)鋼鐵及汽車(chē)等行業(yè)使用非常廣泛，ROEMHELD系列產(chǎn)品廣泛用于各大鋼鐵行業(yè)，ROEMHELD系列產(chǎn)品以其的鑄造工藝，多年來(lái)成熟穩(wěn)定的品質(zhì)，ROEMHELD長(zhǎng)期以來(lái)對(duì)品質(zhì)的嚴(yán)謹(jǐn)求精和不斷創(chuàng)新的精神，成為眾多同類(lèi)產(chǎn)品中的，受到廣大用戶(hù)的*認(rèn)可。
德國(guó)羅姆希特ROEMHELD，現(xiàn)在認(rèn)為是在液壓動(dòng)力夾具金屬切削生產(chǎn)工程領(lǐng)域的市場(chǎng)ling導(dǎo)者，在這一領(lǐng)域德國(guó)羅姆希特ROEMHELD專(zhuān)家提供約300名員工的位置是實(shí)現(xiàn)高技術(shù)的基礎(chǔ)。由于激烈的發(fā)展，羅姆希特不只能滿(mǎn)足市場(chǎng)上的需求不斷增加，更需要影響市場(chǎng)的發(fā)展、創(chuàng)新，指向未來(lái)的路。公司的客戶(hù)是ROEMHELD行動(dòng)的基礎(chǔ)，以滿(mǎn)足廣大客戶(hù)的需求是我們行動(dòng)的基地。在與客戶(hù)建立伙伴關(guān)系，ROEMHELD總是希望他們的產(chǎn)品和服務(wù)以?xún)?yōu)化客戶(hù)的利益。通過(guò)ROEMHELD的產(chǎn)品成功的創(chuàng)建服務(wù)積極、為ROEMHELD的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)的中型公司，這是作業(yè)的安全和未來(lái)的盈利增長(zhǎng)所必需的。

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德國(guó)羅姆希特ROEMHELD，現(xiàn)在認(rèn)為是在液壓動(dòng)力夾具金屬切削生產(chǎn)工程領(lǐng)域的市場(chǎng)ling導(dǎo)者，在這一領(lǐng)域德國(guó)羅姆希特ROEMHELD專(zhuān)家提供約300名員工的位置是實(shí)現(xiàn)高技術(shù)的基礎(chǔ)。由于激烈的發(fā)展，羅姆希特不只能滿(mǎn)足市場(chǎng)上的需求不斷增加，更需要影響市場(chǎng)的發(fā)展、創(chuàng)新，指向未來(lái)的路。公司的客戶(hù)是ROEMHELD行動(dòng)的基礎(chǔ)，以滿(mǎn)足廣大客戶(hù)的需求是我們行動(dòng)的基地。在與客戶(hù)建立伙伴關(guān)系，ROEMHELD總是希望他們的產(chǎn)品和服務(wù)以?xún)?yōu)化客戶(hù)的利益。通過(guò)ROEMHELD的產(chǎn)品成功的創(chuàng)建服務(wù)積極、為ROEMHELD的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)的中型公司，這是作業(yè)的安全和未來(lái)的盈利增長(zhǎng)所必需的。

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德國(guó)羅姆希特ROEMHELD，現(xiàn)在認(rèn)為是在液壓動(dòng)力夾具金屬切削生產(chǎn)工程領(lǐng)域的市場(chǎng)ling導(dǎo)者，在這一領(lǐng)域德國(guó)羅姆希特ROEMHELD專(zhuān)家提供約300名員工的位置是實(shí)現(xiàn)高技術(shù)的基礎(chǔ)。由于激烈的發(fā)展，羅姆希特不只能滿(mǎn)足市場(chǎng)上的需求不斷增加，更需要影響市場(chǎng)的發(fā)展、創(chuàng)新，指向未來(lái)的路。公司的客戶(hù)是ROEMHELD行動(dòng)的基礎(chǔ)，以滿(mǎn)足廣大客戶(hù)的需求是我們行動(dòng)的基地。在與客戶(hù)建立伙伴關(guān)系，ROEMHELD總是希望他們的產(chǎn)品和服務(wù)以?xún)?yōu)化客戶(hù)的利益。通過(guò)ROEMHELD的產(chǎn)品成功的創(chuàng)建服務(wù)積極、為ROEMHELD的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)的中型公司，這是作業(yè)的安全和未來(lái)的盈利增長(zhǎng)所必需的。

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德國(guó)羅姆希特ROEMHELD，現(xiàn)在認(rèn)為是在液壓動(dòng)力夾具金屬切削生產(chǎn)工程領(lǐng)域的市場(chǎng)ling導(dǎo)者，在這一領(lǐng)域德國(guó)羅姆希特ROEMHELD專(zhuān)家提供約300名員工的位置是實(shí)現(xiàn)高技術(shù)的基礎(chǔ)。由于激烈的發(fā)展，羅姆希特不只能滿(mǎn)足市場(chǎng)上的需求不斷增加，更需要影響市場(chǎng)的發(fā)展、創(chuàng)新，指向未來(lái)的路。公司的客戶(hù)是ROEMHELD行動(dòng)的基礎(chǔ)，以滿(mǎn)足廣大客戶(hù)的需求是我們行動(dòng)的基地。在與客戶(hù)建立伙伴關(guān)系，ROEMHELD總是希望他們的產(chǎn)品和服務(wù)以?xún)?yōu)化客戶(hù)的利益。通過(guò)ROEMHELD的產(chǎn)品成功的創(chuàng)建服務(wù)積極、為ROEMHELD的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)的中型公司，這是作業(yè)的安全和未來(lái)的盈利增長(zhǎng)所必需的。

ROEMHELD產(chǎn)品在中國(guó)鋼鐵及汽車(chē)等行業(yè)使用非常廣泛，ROEMHELD系列產(chǎn)品廣泛用于各大鋼鐵行業(yè)，ROEMHELD系列產(chǎn)品以其的鑄造工藝，多年來(lái)成熟穩(wěn)定的品質(zhì)，ROEMHELD長(zhǎng)期以來(lái)對(duì)品質(zhì)的嚴(yán)謹(jǐn)求精和不斷創(chuàng)新的精神，成為眾多同類(lèi)產(chǎn)品中的，受到廣大用戶(hù)的*認(rèn)可。
德國(guó)羅姆希特ROEMHELD，現(xiàn)在認(rèn)為是在液壓動(dòng)力夾具金屬切削生產(chǎn)工程領(lǐng)域的市場(chǎng)ling導(dǎo)者，在這一領(lǐng)域德國(guó)羅姆希特ROEMHELD專(zhuān)家提供約300名員工的位置是實(shí)現(xiàn)高技術(shù)的基礎(chǔ)。由于激烈的發(fā)展，羅姆希特不只能滿(mǎn)足市場(chǎng)上的需求不斷增加，更需要影響市場(chǎng)的發(fā)展、創(chuàng)新，指向未來(lái)的路。公司的客戶(hù)是ROEMHELD行動(dòng)的基礎(chǔ)，以滿(mǎn)足廣大客戶(hù)的需求是我們行動(dòng)的基地。在與客戶(hù)建立伙伴關(guān)系，ROEMHELD總是希望他們的產(chǎn)品和服務(wù)以?xún)?yōu)化客戶(hù)的利益。通過(guò)ROEMHELD的產(chǎn)品成功的創(chuàng)建服務(wù)積極、為ROEMHELD的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)的中型公司，這是作業(yè)的安全和未來(lái)的盈利增長(zhǎng)所必需的。

SIEMENS    7ML1118-1EA30    液位計(jì)

Rexroth    4WRZE25W6-220-7X/6EG24N9EK31/F1D3M    液壓閥

NEXEN    009888    CYLINDER,5H60PSPSE

HIMA    H41Q/H51Q F7130A    模塊

LEONI    A1-A3_C07009-00-055    機(jī)器人管線(xiàn)包

Stoeber    FDS4024 NR：8371054    控制器

Murrelektronik GmbH    7000-29001-0000000    插頭

Indukey    TKS-105a-MODUL-K-USB-US    鍵盤(pán)

suco    0166-414-033-055    壓力開(kāi)關(guān)

BECKHOFF    C9900-M568

Buehler    NS 1/GFK-MS-SK601-C6F/800 -1W7    液位計(jì)

Staubli    RBE03.7251/IC    接頭插頭

ADDI-DATA    MSX-E3011    總線(xiàn)模塊

lumberg    N11R AM 2 D M20

工業(yè)中間投入價(jià)格指標(biāo)是反映工業(yè)企業(yè)在報(bào)告期內(nèi)用于工業(yè)生產(chǎn)活動(dòng)所一次性消耗的外購(gòu)原材料、燃料、動(dòng)力及其他實(shí)物產(chǎn)品和對(duì)外支付的服務(wù)費(fèi)用的價(jià)格指標(biāo)，是計(jì)算工業(yè)增加值的基礎(chǔ)指標(biāo)。 工業(yè)中間投入指標(biāo)的計(jì)算對(duì)企業(yè)來(lái)講，難度相對(duì)較大，需要對(duì)企業(yè)內(nèi)部會(huì)計(jì)明細(xì)表的有關(guān)科目進(jìn)行歸類(lèi)整理計(jì)算。

計(jì)算工業(yè)中間投入須遵循以下三條原則：

(1)必須是從企業(yè)外部購(gòu)入的產(chǎn)品和服務(wù)的價(jià)值，不包括生產(chǎn)過(guò)程中回收的廢料

工業(yè)品權(quán)重

以及自制品的價(jià)值。

(2)必須是本期投入生產(chǎn)，并一次性消耗的產(chǎn)品和服務(wù)的價(jià)值，不包括固定資產(chǎn)等的轉(zhuǎn)移價(jià)值。

(3)工業(yè)中間投入的計(jì)算口徑必須與工業(yè)總產(chǎn)值的計(jì)算口徑*，即計(jì)入了工業(yè)中間投入產(chǎn)品和服務(wù)的價(jià)值必須是計(jì)入了工業(yè)總產(chǎn)值的部分。

為了使工業(yè)中間投入價(jià)格指數(shù)的計(jì)算更加準(zhǔn)確，將工業(yè)中間投入進(jìn)一步細(xì)分為直接材料、制造費(fèi)用中的中間投入、管理費(fèi)用中的中間投入、營(yíng)業(yè)費(fèi)用中的中間投入和財(cái)務(wù)費(fèi)用五個(gè)指標(biāo)。企業(yè)應(yīng)首先計(jì)算出這五個(gè)指標(biāo)，再加總計(jì)算出工業(yè)中間投入合計(jì)。

其中直接材料、財(cái)務(wù)費(fèi)用根據(jù)有關(guān)會(huì)計(jì)明細(xì)科目填報(bào)。制造費(fèi)用中的中間投入、管理費(fèi)用中的中間投入、營(yíng)業(yè)費(fèi)用中的中間投入可采用倒扣法，即從制造費(fèi)用、管理費(fèi)用、營(yíng)業(yè)費(fèi)用中分別扣除下列項(xiàng)目：(1)固定資產(chǎn)折舊和修理費(fèi)用的攤銷(xiāo)；(2)直接或間接支付給個(gè)人的部分，如工資、福利費(fèi)、勞動(dòng)保險(xiǎn)費(fèi)、待業(yè)保險(xiǎn)費(fèi)、住房公積金、差旅費(fèi)中個(gè)人所得部分等；(3)支付給不構(gòu)成非物質(zhì)生產(chǎn)部門(mén)(指除工業(yè)、農(nóng)業(yè)、運(yùn)輸郵電業(yè)、建筑業(yè)、批發(fā)、零售、貿(mào)易、餐飲業(yè)以外的部分)收入的各種稅金、規(guī)費(fèi)及其他費(fèi)用，如房產(chǎn)稅、車(chē)船使用稅、土地使用稅、印花稅、礦山資源補(bǔ)償費(fèi)、排污費(fèi)等。

價(jià)值評(píng)估

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影響工業(yè)品企業(yè)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)模式的選擇的重要因素是客戶(hù)，而對(duì)客戶(hù)來(lái)說(shuō)，起影響作用主要的是企業(yè)的產(chǎn)品在客戶(hù)產(chǎn)品處的價(jià)值權(quán)重，因此價(jià)值權(quán)重是營(yíng)銷(xiāo)模式?jīng)Q策的關(guān)鍵。 影響權(quán)重的因素很多，歸納以后主要有以下兩個(gè)：

（1）對(duì)客戶(hù)成本的權(quán)重---工業(yè)品的價(jià)格、服務(wù)、技術(shù)，多大程度上降低或增加了客戶(hù)的采購(gòu)總成本；

（2）對(duì)客戶(hù)產(chǎn)品銷(xiāo)售力的權(quán)重---工業(yè)品的價(jià)格、技術(shù)、服務(wù)、品牌，多大程度上能夠支撐客戶(hù)產(chǎn)品銷(xiāo)售更高的價(jià)格、或者（和）更大的銷(xiāo)售量、或者降低傳播成本。

上述兩個(gè)因素，構(gòu)成工業(yè)品相對(duì)于客戶(hù)的四種權(quán)重情況：

（1）A象限

指工業(yè)品的供應(yīng)價(jià)格，占據(jù)客戶(hù)產(chǎn)品總成本的很大比例，比如說(shuō)30%以上；工業(yè)品

工業(yè)品出廠(chǎng)價(jià)格指數(shù)

的質(zhì)量、品牌，也較大程度上影響客戶(hù)產(chǎn)品的銷(xiāo)售力，優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商的高價(jià)格，降低了客戶(hù)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力；但優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商的品牌力，又提高了客戶(hù)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力。

（2）B象限

指工業(yè)品的供應(yīng)價(jià)格，占據(jù)客戶(hù)產(chǎn)品總成本的很小比例，比如說(shuō)10%以上；但工業(yè)品的質(zhì)量、服務(wù)、品牌，卻在很大程度上影響客戶(hù)產(chǎn)品的銷(xiāo)售力，

這樣的優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商具有強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)力：客戶(hù)擁有較強(qiáng)的價(jià)格承受力，愿意給出較高采購(gòu)價(jià)格，因?yàn)檩^高的采購(gòu)成本可以從較高的銷(xiāo)售價(jià)格、較大的銷(xiāo)售量、較低的傳播成本、較穩(wěn)定的產(chǎn)品質(zhì)量、較少的產(chǎn)品報(bào)廢等之中得到補(bǔ)償。

（3）C象限

指工業(yè)品的供應(yīng)價(jià)格，占據(jù)客戶(hù)產(chǎn)品總成本的很大比例，比如說(shuō)30%以上；工業(yè)品的質(zhì)量、品牌，卻對(duì)客戶(hù)產(chǎn)品的銷(xiāo)售力沒(méi)有太大影響。供應(yīng)商變得同質(zhì)化，供應(yīng)物的價(jià)格、質(zhì)量，尤其是價(jià)格，成為采購(gòu)的主要興奮點(diǎn)；

（4）D象限

指工業(yè)品的供應(yīng)價(jià)格，占據(jù)客戶(hù)產(chǎn)品總成本的很小比例；工業(yè)品的質(zhì)量、品牌，也對(duì)客戶(hù)產(chǎn)品的銷(xiāo)售力影響不大。采購(gòu)部門(mén)對(duì)供應(yīng)商是“低關(guān)心度”采購(gòu)，就象居民采購(gòu)日用品。

主要特性

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企業(yè)購(gòu)買(mǎi)工業(yè)品的目的是為了投入到再生產(chǎn)過(guò)程中去，工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)不同于一般消費(fèi)品的營(yíng)銷(xiāo)。菲利浦.科特勒（1996）認(rèn)為工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的主要特性為：產(chǎn)業(yè)客戶(hù)，團(tuán)體采購(gòu)，供購(gòu)雙方關(guān)系密切，目標(biāo)客戶(hù)群體相對(duì)明確，購(gòu)買(mǎi)者數(shù)量少但購(gòu)買(mǎi)量大。工業(yè)品的采購(gòu)是衍生需求，即工業(yè)品市場(chǎng)的需求隨消費(fèi)者市場(chǎng)的變化而變化；從消費(fèi)彈性來(lái)看，工業(yè)品的市場(chǎng)需求缺乏價(jià)格彈性。

營(yíng)銷(xiāo)管理

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傳統(tǒng)模式

狹義的營(yíng)銷(xiāo)是指產(chǎn)品從制造出來(lái)到消費(fèi)者手中的過(guò)程，廣義的營(yíng)銷(xiāo)是指進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)

工業(yè)品價(jià)格指數(shù)

研、開(kāi)發(fā)產(chǎn)品、制造產(chǎn)品、推廣和銷(xiāo)售產(chǎn)品的一個(gè)循環(huán)過(guò)程，工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)概念為廣義的營(yíng)銷(xiāo)概念。在傳統(tǒng)的工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)體系中，供應(yīng)商對(duì)所有使用某種產(chǎn)品的廠(chǎng)商都提供單一的產(chǎn)品，如右圖所示。

在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展初期，市場(chǎng)發(fā)展很不成熟，大多工業(yè)品供應(yīng)廠(chǎng)商采用這種方式進(jìn)行銷(xiāo)售，他們對(duì)自己的產(chǎn)品和服務(wù)不再進(jìn)行細(xì)分，或者只是簡(jiǎn)單地根據(jù)客戶(hù)檔次高低進(jìn)行細(xì)分，然而由于供貨廠(chǎng)家相對(duì)較少，采用這種營(yíng)銷(xiāo)模式，已經(jīng)能達(dá)到較高的利潤(rùn)。

新模式

(1)新模型的提出

基于行業(yè)的工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)管理，是一種新型的工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)模式，它研究客戶(hù)所在行業(yè)特征與需求，并針對(duì)不同行業(yè)，推出適用的產(chǎn)品與服務(wù)，通過(guò)推廣、定價(jià)、渠道管理、公共關(guān)系等一系列的營(yíng)銷(xiāo)組合來(lái)進(jìn)行工業(yè)品銷(xiāo)售。

新模型的創(chuàng)新之處在于重視了客戶(hù)的細(xì)微需求，針對(duì)客戶(hù)所在的行業(yè)提供適用的產(chǎn)品與服務(wù)，如右圖所示。

(2) 新模型提出的主要背景——市場(chǎng)環(huán)境的變化

美國(guó)工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)大師托馬斯.N.伊格拉姆（2004）認(rèn)為：隨著商務(wù)環(huán)境的競(jìng)爭(zhēng)不斷加劇，變化更加迅速，如今的商務(wù)組織正經(jīng)歷著深刻的變化。技術(shù)的傳播使競(jìng)爭(zhēng)更加劇烈，并具有更強(qiáng)的推動(dòng)力。變化的加速已將曾經(jīng)的大市場(chǎng)打碎成更小和更適合的市場(chǎng)，在這些更小和更適合的市場(chǎng)中，客

傳統(tǒng)的工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)模式

戶(hù)知識(shí)更豐富、要求更苛刻、預(yù)期更高。相應(yīng)地，傳統(tǒng)的購(gòu)買(mǎi)活動(dòng)也在迅速變化。

(3)新模型帶來(lái)的改變與效益

a.企業(yè)產(chǎn)品的銷(xiāo)售推廣更多地依賴(lài)于品牌的形象與口碑

工業(yè)品銷(xiāo)售的終目的是為了擴(kuò)大銷(xiāo)售量與提高*，這個(gè)目的的實(shí)現(xiàn)取決于兩個(gè)重要的因素，一是品牌，二是口碑，兩者看似獨(dú)立，實(shí)則相輔相成。品牌與口碑的形成，終依靠的是產(chǎn)品與服務(wù)。

產(chǎn)業(yè)的集群化發(fā)展是未來(lái)產(chǎn)業(yè)發(fā)展的趨勢(shì)。產(chǎn)業(yè)集群化的趨勢(shì)使得眾多同一行業(yè)的企業(yè)在地域上云集在一起，大大加強(qiáng)了信息傳遞的速度和效率，行業(yè)之間的橫向透明度越來(lái)越高。在同一個(gè)行業(yè)內(nèi)某工業(yè)品品牌的質(zhì)量與服務(wù)，通過(guò)時(shí)間的推移，往往在行業(yè)內(nèi)部已經(jīng)形成了一種*形象或定位。由于新模型關(guān)注的是行業(yè)，許多的策略都是針對(duì)行業(yè)而做出，因而非常有利于口碑的形成與品牌形象的建立。

b.新模型的營(yíng)銷(xiāo)模式使中小企業(yè)在更細(xì)的細(xì)分市場(chǎng)內(nèi)做得出色：

邁克爾.波特在《競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)》（1985）一書(shū)中認(rèn)為：企業(yè)參與競(jìng)爭(zhēng)的基本模型有兩種——低成本化與差異化。在產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象日益嚴(yán)重的今天，對(duì)于中小企業(yè)來(lái)說(shuō)，由于不存在規(guī)模效應(yīng)，所謂的低成本化往往就意味著低的利潤(rùn)率。但若這些中小企業(yè)采用新的營(yíng)銷(xiāo)模式，即放棄在低成本化方向的努力而轉(zhuǎn)向差異化，對(duì)產(chǎn)品適用的行業(yè)進(jìn)行再細(xì)分，針對(duì)某一更細(xì)分的市場(chǎng)精耕細(xì)作，將會(huì)在某一細(xì)分市場(chǎng)內(nèi)做得十分出色，因?yàn)榇笃髽I(yè)對(duì)于小的細(xì)分市場(chǎng)往往不屑一顧，市場(chǎng)反應(yīng)速度慢，若小企業(yè)能抓住這一機(jī)會(huì)，快速響應(yīng)終端行業(yè)，提供適應(yīng)行業(yè)的產(chǎn)品，必將能快速樹(shù)立口碑，占領(lǐng)該細(xì)分市場(chǎng)。

7Ps組合　基于行業(yè)研究的工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)模式——7Ps組合中，重要的是推出適用于行業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)，但僅有適用的產(chǎn)品還不行，必須依賴(lài)于一系列的營(yíng)銷(xiāo)組合，以下是針對(duì)行業(yè)研究的工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)模式而提出的7Ps營(yíng)銷(xiāo)組合建議與比較：

Vahle GmbH & Co. KG    KMK 30-55 PE;ST0154453    碳刷

Turck    BL20-S4T-SBBS    總線(xiàn)模塊

hydac    ETS386-2-150-000+TFP100+S.S+ZBM310    溫度開(kāi)關(guān)

Leuze    IS 208MM/4NC-1E5

SICK    DFS60B-TEPC10000 INCREMENTAL ENCODER NR1036916    編碼器

Toss    Zyl-d.10 Hub 10 s-nr:38020001    氣動(dòng)模塊

FP HYDRAULIQUE    HDE2ED1BHA62390    電磁閥

Gemue    415 50D 112 42 1    油壓傳動(dòng)閥

KUEBLER    8.9080.4C32.3001    編碼器

Honsberg    FW1-025GM011    流量開(kāi)關(guān)

balluff    BES M12EG1-PSC60Z-S04G-S11    接近開(kāi)關(guān)

BECKHOFF    CP6632-0001-0020

Euchner    RPS3131SC300M

Contrinex    YBB-30R4-1300-G012    

Sensortechnics GmbH    CTU81K5SY7V    濕度傳感器

hydac    2600 R 003 BN4HC    濾芯

IWT    41000022    銅盤(pán)

Tollok    TLK110 75X95    漲套

M-Service & Geraete Peter Mueller e.K.    ES-1000-10    光柵尺

Baumer    FEDK07P6901/KS35A，Nr：10151071    編碼器

Leuze    SD2R40-750, Nr：67821007    安全光柵

IFM    RM3008    RM-0025-E24/E-U

Emhart Teknologies    M108972    電纜支架

BECKHOFF    C9900-C563

tool-temp    C-572/571 with Motor Wb0202030    泵（含電機(jī)等配件）

Sommer    MF S103KHC    接近開(kāi)關(guān)

Gavazzi    G34302249024

Vickers    1CE30F35S5    閥

Turck    RI360P1-QR14-LIU5X2 Nr:1590807    編碼器

Rexroth    4WRAE6W1-30-2X/G24K31/F1V R900974817    液壓閥

NEXEN    002380    SEAL,O-RING,.275,-440

SCHUNK    9935815；R19-Kopf    工件夾具

MULTI CONTACT    EG-TS-M63 30.0066    電纜插頭

Mahle    PI 74006 DN PS VST 16 Nr.821.614.5    濾芯

Contrinex    DW-AD-501-M12-120

工業(yè)中間投入價(jià)格指標(biāo)是反映工業(yè)企業(yè)在報(bào)告期內(nèi)用于工業(yè)生產(chǎn)活動(dòng)所一次性消耗的外購(gòu)原材料、燃料、動(dòng)力及其他實(shí)物產(chǎn)品和對(duì)外支付的服務(wù)費(fèi)用的價(jià)格指標(biāo)，是計(jì)算工業(yè)增加值的基礎(chǔ)指標(biāo)。 工業(yè)中間投入指標(biāo)的計(jì)算對(duì)企業(yè)來(lái)講，難度相對(duì)較大，需要對(duì)企業(yè)內(nèi)部會(huì)計(jì)明細(xì)表的有關(guān)科目進(jìn)行歸類(lèi)整理計(jì)算。

計(jì)算工業(yè)中間投入須遵循以下三條原則：

(1)必須是從企業(yè)外部購(gòu)入的產(chǎn)品和服務(wù)的價(jià)值，不包括生產(chǎn)過(guò)程中回收的廢料

工業(yè)品權(quán)重

以及自制品的價(jià)值。

(2)必須是本期投入生產(chǎn)，并一次性消耗的產(chǎn)品和服務(wù)的價(jià)值，不包括固定資產(chǎn)等的轉(zhuǎn)移價(jià)值。

(3)工業(yè)中間投入的計(jì)算口徑必須與工業(yè)總產(chǎn)值的計(jì)算口徑*，即計(jì)入了工業(yè)中間投入產(chǎn)品和服務(wù)的價(jià)值必須是計(jì)入了工業(yè)總產(chǎn)值的部分。

為了使工業(yè)中間投入價(jià)格指數(shù)的計(jì)算更加準(zhǔn)確，將工業(yè)中間投入進(jìn)一步細(xì)分為直接材料、制造費(fèi)用中的中間投入、管理費(fèi)用中的中間投入、營(yíng)業(yè)費(fèi)用中的中間投入和財(cái)務(wù)費(fèi)用五個(gè)指標(biāo)。企業(yè)應(yīng)首先計(jì)算出這五個(gè)指標(biāo)，再加總計(jì)算出工業(yè)中間投入合計(jì)。

其中直接材料、財(cái)務(wù)費(fèi)用根據(jù)有關(guān)會(huì)計(jì)明細(xì)科目填報(bào)。制造費(fèi)用中的中間投入、管理費(fèi)用中的中間投入、營(yíng)業(yè)費(fèi)用中的中間投入可采用倒扣法，即從制造費(fèi)用、管理費(fèi)用、營(yíng)業(yè)費(fèi)用中分別扣除下列項(xiàng)目：(1)固定資產(chǎn)折舊和修理費(fèi)用的攤銷(xiāo)；(2)直接或間接支付給個(gè)人的部分，如工資、福利費(fèi)、勞動(dòng)保險(xiǎn)費(fèi)、待業(yè)保險(xiǎn)費(fèi)、住房公積金、差旅費(fèi)中個(gè)人所得部分等；(3)支付給不構(gòu)成非物質(zhì)生產(chǎn)部門(mén)(指除工業(yè)、農(nóng)業(yè)、運(yùn)輸郵電業(yè)、建筑業(yè)、批發(fā)、零售、貿(mào)易、餐飲業(yè)以外的部分)收入的各種稅金、規(guī)費(fèi)及其他費(fèi)用，如房產(chǎn)稅、車(chē)船使用稅、土地使用稅、印花稅、礦山資源補(bǔ)償費(fèi)、排污費(fèi)等。

價(jià)值評(píng)估

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影響工業(yè)品企業(yè)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)模式的選擇的重要因素是客戶(hù)，而對(duì)客戶(hù)來(lái)說(shuō)，起影響作用主要的是企業(yè)的產(chǎn)品在客戶(hù)產(chǎn)品處的價(jià)值權(quán)重，因此價(jià)值權(quán)重是營(yíng)銷(xiāo)模式?jīng)Q策的關(guān)鍵。 影響權(quán)重的因素很多，歸納以后主要有以下兩個(gè)：

（1）對(duì)客戶(hù)成本的權(quán)重---工業(yè)品的價(jià)格、服務(wù)、技術(shù)，多大程度上降低或增加了客戶(hù)的采購(gòu)總成本；

（2）對(duì)客戶(hù)產(chǎn)品銷(xiāo)售力的權(quán)重---工業(yè)品的價(jià)格、技術(shù)、服務(wù)、品牌，多大程度上能夠支撐客戶(hù)產(chǎn)品銷(xiāo)售更高的價(jià)格、或者（和）更大的銷(xiāo)售量、或者降低傳播成本。

上述兩個(gè)因素，構(gòu)成工業(yè)品相對(duì)于客戶(hù)的四種權(quán)重情況：

（1）A象限

指工業(yè)品的供應(yīng)價(jià)格，占據(jù)客戶(hù)產(chǎn)品總成本的很大比例，比如說(shuō)30%以上；工業(yè)品

工業(yè)品出廠(chǎng)價(jià)格指數(shù)

的質(zhì)量、品牌，也較大程度上影響客戶(hù)產(chǎn)品的銷(xiāo)售力，優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商的高價(jià)格，降低了客戶(hù)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力；但優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商的品牌力，又提高了客戶(hù)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力。

（2）B象限

指工業(yè)品的供應(yīng)價(jià)格，占據(jù)客戶(hù)產(chǎn)品總成本的很小比例，比如說(shuō)10%以上；但工業(yè)品的質(zhì)量、服務(wù)、品牌，卻在很大程度上影響客戶(hù)產(chǎn)品的銷(xiāo)售力，

這樣的優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商具有強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)力：客戶(hù)擁有較強(qiáng)的價(jià)格承受力，愿意給出較高采購(gòu)價(jià)格，因?yàn)檩^高的采購(gòu)成本可以從較高的銷(xiāo)售價(jià)格、較大的銷(xiāo)售量、較低的傳播成本、較穩(wěn)定的產(chǎn)品質(zhì)量、較少的產(chǎn)品報(bào)廢等之中得到補(bǔ)償。

（3）C象限

指工業(yè)品的供應(yīng)價(jià)格，占據(jù)客戶(hù)產(chǎn)品總成本的很大比例，比如說(shuō)30%以上；工業(yè)品的質(zhì)量、品牌，卻對(duì)客戶(hù)產(chǎn)品的銷(xiāo)售力沒(méi)有太大影響。供應(yīng)商變得同質(zhì)化，供應(yīng)物的價(jià)格、質(zhì)量，尤其是價(jià)格，成為采購(gòu)的主要興奮點(diǎn)；

（4）D象限

指工業(yè)品的供應(yīng)價(jià)格，占據(jù)客戶(hù)產(chǎn)品總成本的很小比例；工業(yè)品的質(zhì)量、品牌，也對(duì)客戶(hù)產(chǎn)品的銷(xiāo)售力影響不大。采購(gòu)部門(mén)對(duì)供應(yīng)商是“低關(guān)心度”采購(gòu)，就象居民采購(gòu)日用品。

主要特性

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企業(yè)購(gòu)買(mǎi)工業(yè)品的目的是為了投入到再生產(chǎn)過(guò)程中去，工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)不同于一般消費(fèi)品的營(yíng)銷(xiāo)。菲利浦.科特勒（1996）認(rèn)為工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的主要特性為：產(chǎn)業(yè)客戶(hù)，團(tuán)體采購(gòu)，供購(gòu)雙方關(guān)系密切，目標(biāo)客戶(hù)群體相對(duì)明確，購(gòu)買(mǎi)者數(shù)量少但購(gòu)買(mǎi)量大。工業(yè)品的采購(gòu)是衍生需求，即工業(yè)品市場(chǎng)的需求隨消費(fèi)者市場(chǎng)的變化而變化；從消費(fèi)彈性來(lái)看，工業(yè)品的市場(chǎng)需求缺乏價(jià)格彈性。

營(yíng)銷(xiāo)管理

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傳統(tǒng)模式

狹義的營(yíng)銷(xiāo)是指產(chǎn)品從制造出來(lái)到消費(fèi)者手中的過(guò)程，廣義的營(yíng)銷(xiāo)是指進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)

工業(yè)品價(jià)格指數(shù)

研、開(kāi)發(fā)產(chǎn)品、制造產(chǎn)品、推廣和銷(xiāo)售產(chǎn)品的一個(gè)循環(huán)過(guò)程，工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)概念為廣義的營(yíng)銷(xiāo)概念。在傳統(tǒng)的工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)體系中，供應(yīng)商對(duì)所有使用某種產(chǎn)品的廠(chǎng)商都提供單一的產(chǎn)品，如右圖所示。

在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展初期，市場(chǎng)發(fā)展很不成熟，大多工業(yè)品供應(yīng)廠(chǎng)商采用這種方式進(jìn)行銷(xiāo)售，他們對(duì)自己的產(chǎn)品和服務(wù)不再進(jìn)行細(xì)分，或者只是簡(jiǎn)單地根據(jù)客戶(hù)檔次高低進(jìn)行細(xì)分，然而由于供貨廠(chǎng)家相對(duì)較少，采用這種營(yíng)銷(xiāo)模式，已經(jīng)能達(dá)到較高的利潤(rùn)。

新模式

(1)新模型的提出

基于行業(yè)的工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)管理，是一種新型的工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)模式，它研究客戶(hù)所在行業(yè)特征與需求，并針對(duì)不同行業(yè)，推出適用的產(chǎn)品與服務(wù)，通過(guò)推廣、定價(jià)、渠道管理、公共關(guān)系等一系列的營(yíng)銷(xiāo)組合來(lái)進(jìn)行工業(yè)品銷(xiāo)售。

新模型的創(chuàng)新之處在于重視了客戶(hù)的細(xì)微需求，針對(duì)客戶(hù)所在的行業(yè)提供適用的產(chǎn)品與服務(wù)，如右圖所示。

(2) 新模型提出的主要背景——市場(chǎng)環(huán)境的變化

美國(guó)工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)大師托馬斯.N.伊格拉姆（2004）認(rèn)為：隨著商務(wù)環(huán)境的競(jìng)爭(zhēng)不斷加劇，變化更加迅速，如今的商務(wù)組織正經(jīng)歷著深刻的變化。技術(shù)的傳播使競(jìng)爭(zhēng)更加劇烈，并具有更強(qiáng)的推動(dòng)力。變化的加速已將曾經(jīng)的大市場(chǎng)打碎成更小和更適合的市場(chǎng)，在這些更小和更適合的市場(chǎng)中，客

傳統(tǒng)的工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)模式

戶(hù)知識(shí)更豐富、要求更苛刻、預(yù)期更高。相應(yīng)地，傳統(tǒng)的購(gòu)買(mǎi)活動(dòng)也在迅速變化。

(3)新模型帶來(lái)的改變與效益

a.企業(yè)產(chǎn)品的銷(xiāo)售推廣更多地依賴(lài)于品牌的形象與口碑

工業(yè)品銷(xiāo)售的終目的是為了擴(kuò)大銷(xiāo)售量與提高*，這個(gè)目的的實(shí)現(xiàn)取決于兩個(gè)重要的因素，一是品牌，二是口碑，兩者看似獨(dú)立，實(shí)則相輔相成。品牌與口碑的形成，終依靠的是產(chǎn)品與服務(wù)。

產(chǎn)業(yè)的集群化發(fā)展是未來(lái)產(chǎn)業(yè)發(fā)展的趨勢(shì)。產(chǎn)業(yè)集群化的趨勢(shì)使得眾多同一行業(yè)的企業(yè)在地域上云集在一起，大大加強(qiáng)了信息傳遞的速度和效率，行業(yè)之間的橫向透明度越來(lái)越高。在同一個(gè)行業(yè)內(nèi)某工業(yè)品品牌的質(zhì)量與服務(wù)，通過(guò)時(shí)間的推移，往往在行業(yè)內(nèi)部已經(jīng)形成了一種*形象或定位。由于新模型關(guān)注的是行業(yè)，許多的策略都是針對(duì)行業(yè)而做出，因而非常有利于口碑的形成與品牌形象的建立。

b.新模型的營(yíng)銷(xiāo)模式使中小企業(yè)在更細(xì)的細(xì)分市場(chǎng)內(nèi)做得出色：

邁克爾.波特在《競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)》（1985）一書(shū)中認(rèn)為：企業(yè)參與競(jìng)爭(zhēng)的基本模型有兩種——低成本化與差異化。在產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象日益嚴(yán)重的今天，對(duì)于中小企業(yè)來(lái)說(shuō)，由于不存在規(guī)模效應(yīng)，所謂的低成本化往往就意味著低的利潤(rùn)率。但若這些中小企業(yè)采用新的營(yíng)銷(xiāo)模式，即放棄在低成本化方向的努力而轉(zhuǎn)向差異化，對(duì)產(chǎn)品適用的行業(yè)進(jìn)行再細(xì)分，針對(duì)某一更細(xì)分的市場(chǎng)精耕細(xì)作，將會(huì)在某一細(xì)分市場(chǎng)內(nèi)做得十分出色，因?yàn)榇笃髽I(yè)對(duì)于小的細(xì)分市場(chǎng)往往不屑一顧，市場(chǎng)反應(yīng)速度慢，若小企業(yè)能抓住這一機(jī)會(huì)，快速響應(yīng)終端行業(yè)，提供適應(yīng)行業(yè)的產(chǎn)品，必將能快速樹(shù)立口碑，占領(lǐng)該細(xì)分市場(chǎng)。

7Ps組合　基于行業(yè)研究的工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)模式——7Ps組合中，重要的是推出適用于行業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)，但僅有適用的產(chǎn)品還不行，必須依賴(lài)于一系列的營(yíng)銷(xiāo)組合，以下是針對(duì)行業(yè)研究的工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)模式而提出的7Ps營(yíng)銷(xiāo)組合建議與比較：

hydac    EDS344-2-016-000+ZBE03    壓力傳感器

Prevost    PL JET    噴嘴

wandfluh    AS32060b-G24    減壓閥

Phoenix    Nr.2981020    自動(dòng)控制器

Leuze    CML730i-R10-960.A/PB-M12

festo    130694    傳感器

BECKHOFF    C9900-E254

DOLD    LH5946.48/61 20-400MA UH DC24V 0059266    控制器

balluff    BWL4040D-R011-S49，Nr：BWL000F    接近開(kāi)關(guān)

LIPOWSKY Industrie-Elektronik GmbH    3410273 BABY-LIN-RM C02    電纜

BECKHOFF    C9900-Z413

Demag    DWS-630-A-110/170-F-NA R60 R82 R89    導(dǎo)輪安裝附件

binks    250627    附件

lumberg    STAKEI 3 N

Nexen    824200，T-800    制動(dòng)器

Leuze    MLD520-R2M

Mahle    PI 8545 DRG 100    濾芯

Jacob    10303780    管夾

SCHUNK    LMNS 300-W    314187

Phoenix    Nr.2832771    模塊

Block    STEU 160/23    控制器

KONECRANES    52611172 NM715NR1    編碼器

B+R    8AC125.61-2

Phoenix    Nr.1663433    模塊

R+W Antriebselemente GmbH    618.6740.644    限位開(kāi)關(guān)

PILZ    Nr:777585    模塊

SIEMENS    7KM9300-0AB00-0AA0    萬(wàn)用表

lumberg    VBD 1A-1-1-212/2 M

Turck    4MBM12-5P3-5/S366 ,NO:8019496    接頭

Crouzet    88PROMO2

Phoenix    Nr.:1513606    連接器

NEXEN    001700    RING,RETAINING,EXT,RS-600

工業(yè)中間投入價(jià)格指標(biāo)是反映工業(yè)企業(yè)在報(bào)告期內(nèi)用于工業(yè)生產(chǎn)活動(dòng)所一次性消耗的外購(gòu)原材料、燃料、動(dòng)力及其他實(shí)物產(chǎn)品和對(duì)外支付的服務(wù)費(fèi)用的價(jià)格指標(biāo)，是計(jì)算工業(yè)增加值的基礎(chǔ)指標(biāo)。 工業(yè)中間投入指標(biāo)的計(jì)算對(duì)企業(yè)來(lái)講，難度相對(duì)較大，需要對(duì)企業(yè)內(nèi)部會(huì)計(jì)明細(xì)表的有關(guān)科目進(jìn)行歸類(lèi)整理計(jì)算。

計(jì)算工業(yè)中間投入須遵循以下三條原則：

(1)必須是從企業(yè)外部購(gòu)入的產(chǎn)品和服務(wù)的價(jià)值，不包括生產(chǎn)過(guò)程中回收的廢料

工業(yè)品權(quán)重

以及自制品的價(jià)值。

(2)必須是本期投入生產(chǎn)，并一次性消耗的產(chǎn)品和服務(wù)的價(jià)值，不包括固定資產(chǎn)等的轉(zhuǎn)移價(jià)值。

(3)工業(yè)中間投入的計(jì)算口徑必須與工業(yè)總產(chǎn)值的計(jì)算口徑*，即計(jì)入了工業(yè)中間投入產(chǎn)品和服務(wù)的價(jià)值必須是計(jì)入了工業(yè)總產(chǎn)值的部分。

為了使工業(yè)中間投入價(jià)格指數(shù)的計(jì)算更加準(zhǔn)確，將工業(yè)中間投入進(jìn)一步細(xì)分為直接材料、制造費(fèi)用中的中間投入、管理費(fèi)用中的中間投入、營(yíng)業(yè)費(fèi)用中的中間投入和財(cái)務(wù)費(fèi)用五個(gè)指標(biāo)。企業(yè)應(yīng)首先計(jì)算出這五個(gè)指標(biāo)，再加總計(jì)算出工業(yè)中間投入合計(jì)。

其中直接材料、財(cái)務(wù)費(fèi)用根據(jù)有關(guān)會(huì)計(jì)明細(xì)科目填報(bào)。制造費(fèi)用中的中間投入、管理費(fèi)用中的中間投入、營(yíng)業(yè)費(fèi)用中的中間投入可采用倒扣法，即從制造費(fèi)用、管理費(fèi)用、營(yíng)業(yè)費(fèi)用中分別扣除下列項(xiàng)目：(1)固定資產(chǎn)折舊和修理費(fèi)用的攤銷(xiāo)；(2)直接或間接支付給個(gè)人的部分，如工資、福利費(fèi)、勞動(dòng)保險(xiǎn)費(fèi)、待業(yè)保險(xiǎn)費(fèi)、住房公積金、差旅費(fèi)中個(gè)人所得部分等；(3)支付給不構(gòu)成非物質(zhì)生產(chǎn)部門(mén)(指除工業(yè)、農(nóng)業(yè)、運(yùn)輸郵電業(yè)、建筑業(yè)、批發(fā)、零售、貿(mào)易、餐飲業(yè)以外的部分)收入的各種稅金、規(guī)費(fèi)及其他費(fèi)用，如房產(chǎn)稅、車(chē)船使用稅、土地使用稅、印花稅、礦山資源補(bǔ)償費(fèi)、排污費(fèi)等。

價(jià)值評(píng)估

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影響工業(yè)品企業(yè)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)模式的選擇的重要因素是客戶(hù)，而對(duì)客戶(hù)來(lái)說(shuō)，起影響作用主要的是企業(yè)的產(chǎn)品在客戶(hù)產(chǎn)品處的價(jià)值權(quán)重，因此價(jià)值權(quán)重是營(yíng)銷(xiāo)模式?jīng)Q策的關(guān)鍵。 影響權(quán)重的因素很多，歸納以后主要有以下兩個(gè)：

（1）對(duì)客戶(hù)成本的權(quán)重---工業(yè)品的價(jià)格、服務(wù)、技術(shù)，多大程度上降低或增加了客戶(hù)的采購(gòu)總成本；

（2）對(duì)客戶(hù)產(chǎn)品銷(xiāo)售力的權(quán)重---工業(yè)品的價(jià)格、技術(shù)、服務(wù)、品牌，多大程度上能夠支撐客戶(hù)產(chǎn)品銷(xiāo)售更高的價(jià)格、或者（和）更大的銷(xiāo)售量、或者降低傳播成本。

上述兩個(gè)因素，構(gòu)成工業(yè)品相對(duì)于客戶(hù)的四種權(quán)重情況：

（1）A象限

指工業(yè)品的供應(yīng)價(jià)格，占據(jù)客戶(hù)產(chǎn)品總成本的很大比例，比如說(shuō)30%以上；工業(yè)品

工業(yè)品出廠(chǎng)價(jià)格指數(shù)

的質(zhì)量、品牌，也較大程度上影響客戶(hù)產(chǎn)品的銷(xiāo)售力，優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商的高價(jià)格，降低了客戶(hù)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力；但優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商的品牌力，又提高了客戶(hù)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力。

（2）B象限

指工業(yè)品的供應(yīng)價(jià)格，占據(jù)客戶(hù)產(chǎn)品總成本的很小比例，比如說(shuō)10%以上；但工業(yè)品的質(zhì)量、服務(wù)、品牌，卻在很大程度上影響客戶(hù)產(chǎn)品的銷(xiāo)售力，

這樣的優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商具有強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)力：客戶(hù)擁有較強(qiáng)的價(jià)格承受力，愿意給出較高采購(gòu)價(jià)格，因?yàn)檩^高的采購(gòu)成本可以從較高的銷(xiāo)售價(jià)格、較大的銷(xiāo)售量、較低的傳播成本、較穩(wěn)定的產(chǎn)品質(zhì)量、較少的產(chǎn)品報(bào)廢等之中得到補(bǔ)償。

（3）C象限

指工業(yè)品的供應(yīng)價(jià)格，占據(jù)客戶(hù)產(chǎn)品總成本的很大比例，比如說(shuō)30%以上；工業(yè)品的質(zhì)量、品牌，卻對(duì)客戶(hù)產(chǎn)品的銷(xiāo)售力沒(méi)有太大影響。供應(yīng)商變得同質(zhì)化，供應(yīng)物的價(jià)格、質(zhì)量，尤其是價(jià)格，成為采購(gòu)的主要興奮點(diǎn)；

（4）D象限

指工業(yè)品的供應(yīng)價(jià)格，占據(jù)客戶(hù)產(chǎn)品總成本的很小比例；工業(yè)品的質(zhì)量、品牌，也對(duì)客戶(hù)產(chǎn)品的銷(xiāo)售力影響不大。采購(gòu)部門(mén)對(duì)供應(yīng)商是“低關(guān)心度”采購(gòu)，就象居民采購(gòu)日用品。

主要特性

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企業(yè)購(gòu)買(mǎi)工業(yè)品的目的是為了投入到再生產(chǎn)過(guò)程中去，工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)不同于一般消費(fèi)品的營(yíng)銷(xiāo)。菲利浦.科特勒（1996）認(rèn)為工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的主要特性為：產(chǎn)業(yè)客戶(hù)，團(tuán)體采購(gòu)，供購(gòu)雙方關(guān)系密切，目標(biāo)客戶(hù)群體相對(duì)明確，購(gòu)買(mǎi)者數(shù)量少但購(gòu)買(mǎi)量大。工業(yè)品的采購(gòu)是衍生需求，即工業(yè)品市場(chǎng)的需求隨消費(fèi)者市場(chǎng)的變化而變化；從消費(fèi)彈性來(lái)看，工業(yè)品的市場(chǎng)需求缺乏價(jià)格彈性。

營(yíng)銷(xiāo)管理

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傳統(tǒng)模式

狹義的營(yíng)銷(xiāo)是指產(chǎn)品從制造出來(lái)到消費(fèi)者手中的過(guò)程，廣義的營(yíng)銷(xiāo)是指進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)

工業(yè)品價(jià)格指數(shù)

研、開(kāi)發(fā)產(chǎn)品、制造產(chǎn)品、推廣和銷(xiāo)售產(chǎn)品的一個(gè)循環(huán)過(guò)程，工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)概念為廣義的營(yíng)銷(xiāo)概念。在傳統(tǒng)的工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)體系中，供應(yīng)商對(duì)所有使用某種產(chǎn)品的廠(chǎng)商都提供單一的產(chǎn)品，如右圖所示。

在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展初期，市場(chǎng)發(fā)展很不成熟，大多工業(yè)品供應(yīng)廠(chǎng)商采用這種方式進(jìn)行銷(xiāo)售，他們對(duì)自己的產(chǎn)品和服務(wù)不再進(jìn)行細(xì)分，或者只是簡(jiǎn)單地根據(jù)客戶(hù)檔次高低進(jìn)行細(xì)分，然而由于供貨廠(chǎng)家相對(duì)較少，采用這種營(yíng)銷(xiāo)模式，已經(jīng)能達(dá)到較高的利潤(rùn)。

新模式

(1)新模型的提出

基于行業(yè)的工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)管理，是一種新型的工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)模式，它研究客戶(hù)所在行業(yè)特征與需求，并針對(duì)不同行業(yè)，推出適用的產(chǎn)品與服務(wù)，通過(guò)推廣、定價(jià)、渠道管理、公共關(guān)系等一系列的營(yíng)銷(xiāo)組合來(lái)進(jìn)行工業(yè)品銷(xiāo)售。

新模型的創(chuàng)新之處在于重視了客戶(hù)的細(xì)微需求，針對(duì)客戶(hù)所在的行業(yè)提供適用的產(chǎn)品與服務(wù)，如右圖所示。

(2) 新模型提出的主要背景——市場(chǎng)環(huán)境的變化

美國(guó)工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)大師托馬斯.N.伊格拉姆（2004）認(rèn)為：隨著商務(wù)環(huán)境的競(jìng)爭(zhēng)不斷加劇，變化更加迅速，如今的商務(wù)組織正經(jīng)歷著深刻的變化。技術(shù)的傳播使競(jìng)爭(zhēng)更加劇烈，并具有更強(qiáng)的推動(dòng)力。變化的加速已將曾經(jīng)的大市場(chǎng)打碎成更小和更適合的市場(chǎng)，在這些更小和更適合的市場(chǎng)中，客

傳統(tǒng)的工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)模式

戶(hù)知識(shí)更豐富、要求更苛刻、預(yù)期更高。相應(yīng)地，傳統(tǒng)的購(gòu)買(mǎi)活動(dòng)也在迅速變化。

(3)新模型帶來(lái)的改變與效益

a.企業(yè)產(chǎn)品的銷(xiāo)售推廣更多地依賴(lài)于品牌的形象與口碑

工業(yè)品銷(xiāo)售的終目的是為了擴(kuò)大銷(xiāo)售量與提高*，這個(gè)目的的實(shí)現(xiàn)取決于兩個(gè)重要的因素，一是品牌，二是口碑，兩者看似獨(dú)立，實(shí)則相輔相成。品牌與口碑的形成，終依靠的是產(chǎn)品與服務(wù)。

產(chǎn)業(yè)的集群化發(fā)展是未來(lái)產(chǎn)業(yè)發(fā)展的趨勢(shì)。產(chǎn)業(yè)集群化的趨勢(shì)使得眾多同一行業(yè)的企業(yè)在地域上云集在一起，大大加強(qiáng)了信息傳遞的速度和效率，行業(yè)之間的橫向透明度越來(lái)越高。在同一個(gè)行業(yè)內(nèi)某工業(yè)品品牌的質(zhì)量與服務(wù)，通過(guò)時(shí)間的推移，往往在行業(yè)內(nèi)部已經(jīng)形成了一種*形象或定位。由于新模型關(guān)注的是行業(yè)，許多的策略都是針對(duì)行業(yè)而做出，因而非常有利于口碑的形成與品牌形象的建立。

b.新模型的營(yíng)銷(xiāo)模式使中小企業(yè)在更細(xì)的細(xì)分市場(chǎng)內(nèi)做得出色：

邁克爾.波特在《競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)》（1985）一書(shū)中認(rèn)為：企業(yè)參與競(jìng)爭(zhēng)的基本模型有兩種——低成本化與差異化。在產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象日益嚴(yán)重的今天，對(duì)于中小企業(yè)來(lái)說(shuō)，由于不存在規(guī)模效應(yīng)，所謂的低成本化往往就意味著低的利潤(rùn)率。但若這些中小企業(yè)采用新的營(yíng)銷(xiāo)模式，即放棄在低成本化方向的努力而轉(zhuǎn)向差異化，對(duì)產(chǎn)品適用的行業(yè)進(jìn)行再細(xì)分，針對(duì)某一更細(xì)分的市場(chǎng)精耕細(xì)作，將會(huì)在某一細(xì)分市場(chǎng)內(nèi)做得十分出色，因?yàn)榇笃髽I(yè)對(duì)于小的細(xì)分市場(chǎng)往往不屑一顧，市場(chǎng)反應(yīng)速度慢，若小企業(yè)能抓住這一機(jī)會(huì)，快速響應(yīng)終端行業(yè)，提供適應(yīng)行業(yè)的產(chǎn)品，必將能快速樹(shù)立口碑，占領(lǐng)該細(xì)分市場(chǎng)。

7Ps組合　基于行業(yè)研究的工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)模式——7Ps組合中，重要的是推出適用于行業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)，但僅有適用的產(chǎn)品還不行，必須依賴(lài)于一系列的營(yíng)銷(xiāo)組合，以下是針對(duì)行業(yè)研究的工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)模式而提出的7Ps營(yíng)銷(xiāo)組合建議與比較：

HYDROTECHNIK    2103-05-11.00 G1/4    接頭

Camtec    HSEUreg04801.50T    電源模塊

SCHUNK    KBR-PGZN-PLUS 125    302836

SIEMENS    7ML1510-3KE01    液位計(jì)

Boellhoff    95240062026; SKR 3 X 3.5-6 - V6(Old:95250010600)    送釘管

Leuze    K-D M8A-4P-2m-PVC

Eaton Electric GmbH    82882, NHI-E-11-PKZ0    馬達(dá)開(kāi)關(guān)輔助觸點(diǎn)

Turck    BL67-4DO-0.5A-P No.6827173    總線(xiàn)模塊

Contrinex    RLS-1303-020

ATOS    QVHZO-TE-06/12/I 40    閥門(mén)

NEXEN    964910    EMB-130-19, IEC-80

Murr    7000-40321-6330150    連接導(dǎo)線(xiàn)

Nexen    835132    制動(dòng)圓盤(pán)

SERTO    SO 6095-28-1    接頭

Contrinex    DW-AD-504-M30-120

Beck    901.21111L4 16645-0019    壓力測(cè)試單元

ROEMHELD產(chǎn)品在中國(guó)鋼鐵及汽車(chē)等行業(yè)使用非常廣泛，ROEMHELD系列產(chǎn)品廣泛用于各大鋼鐵行業(yè)，ROEMHELD系列產(chǎn)品以其的鑄造工藝，多年來(lái)成熟穩(wěn)定的品質(zhì)，ROEMHELD長(zhǎng)期以來(lái)對(duì)品質(zhì)的嚴(yán)謹(jǐn)求精和不斷創(chuàng)新的精神，成為眾多同類(lèi)產(chǎn)品中的，受到廣大用戶(hù)的*認(rèn)可。
德國(guó)羅姆希特ROEMHELD，現(xiàn)在認(rèn)為是在液壓動(dòng)力夾具金屬切削生產(chǎn)工程領(lǐng)域的市場(chǎng)ling導(dǎo)者，在這一領(lǐng)域德國(guó)羅姆希特ROEMHELD專(zhuān)家提供約300名員工的位置是實(shí)現(xiàn)高技術(shù)的基礎(chǔ)。由于激烈的發(fā)展，羅姆希特不只能滿(mǎn)足市場(chǎng)上的需求不斷增加，更需要影響市場(chǎng)的發(fā)展、創(chuàng)新，指向未來(lái)的路。公司的客戶(hù)是ROEMHELD行動(dòng)的基礎(chǔ)，以滿(mǎn)足廣大客戶(hù)的需求是我們行動(dòng)的基地。在與客戶(hù)建立伙伴關(guān)系，ROEMHELD總是希望他們的產(chǎn)品和服務(wù)以?xún)?yōu)化客戶(hù)的利益。通過(guò)ROEMHELD的產(chǎn)品成功的創(chuàng)建服務(wù)積極、為ROEMHELD的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)的中型公司，這是作業(yè)的安全和未來(lái)的盈利增長(zhǎng)所必需的。

ROEMHELD產(chǎn)品在中國(guó)鋼鐵及汽車(chē)等行業(yè)使用非常廣泛，ROEMHELD系列產(chǎn)品廣泛用于各大鋼鐵行業(yè)，ROEMHELD系列產(chǎn)品以其的鑄造工藝，多年來(lái)成熟穩(wěn)定的品質(zhì)，ROEMHELD長(zhǎng)期以來(lái)對(duì)品質(zhì)的嚴(yán)謹(jǐn)求精和不斷創(chuàng)新的精神，成為眾多同類(lèi)產(chǎn)品中的，受到廣大用戶(hù)的*認(rèn)可。
德國(guó)羅姆希特ROEMHELD，現(xiàn)在認(rèn)為是在液壓動(dòng)力夾具金屬切削生產(chǎn)工程領(lǐng)域的市場(chǎng)ling導(dǎo)者，在這一領(lǐng)域德國(guó)羅姆希特ROEMHELD專(zhuān)家提供約300名員工的位置是實(shí)現(xiàn)高技術(shù)的基礎(chǔ)。由于激烈的發(fā)展，羅姆希特不只能滿(mǎn)足市場(chǎng)上的需求不斷增加，更需要影響市場(chǎng)的發(fā)展、創(chuàng)新，指向未來(lái)的路。公司的客戶(hù)是ROEMHELD行動(dòng)的基礎(chǔ)，以滿(mǎn)足廣大客戶(hù)的需求是我們行動(dòng)的基地。在與客戶(hù)建立伙伴關(guān)系，ROEMHELD總是希望他們的產(chǎn)品和服務(wù)以?xún)?yōu)化客戶(hù)的利益。通過(guò)ROEMHELD的產(chǎn)品成功的創(chuàng)建服務(wù)積極、為ROEMHELD的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)的中型公司，這是作業(yè)的安全和未來(lái)的盈利增長(zhǎng)所必需的。

ROEMHELD產(chǎn)品在中國(guó)鋼鐵及汽車(chē)等行業(yè)使用非常廣泛，ROEMHELD系列產(chǎn)品廣泛用于各大鋼鐵行業(yè)，ROEMHELD系列產(chǎn)品以其的鑄造工藝，多年來(lái)成熟穩(wěn)定的品質(zhì)，ROEMHELD長(zhǎng)期以來(lái)對(duì)品質(zhì)的嚴(yán)謹(jǐn)求精和不斷創(chuàng)新的精神，成為眾多同類(lèi)產(chǎn)品中的，受到廣大用戶(hù)的*認(rèn)可。
德國(guó)羅姆希特ROEMHELD，現(xiàn)在認(rèn)為是在液壓動(dòng)力夾具金屬切削生產(chǎn)工程領(lǐng)域的市場(chǎng)ling導(dǎo)者，在這一領(lǐng)域德國(guó)羅姆希特ROEMHELD專(zhuān)家提供約300名員工的位置是實(shí)現(xiàn)高技術(shù)的基礎(chǔ)。由于激烈的發(fā)展，羅姆希特不只能滿(mǎn)足市場(chǎng)上的需求不斷增加，更需要影響市場(chǎng)的發(fā)展、創(chuàng)新，指向未來(lái)的路。公司的客戶(hù)是ROEMHELD行動(dòng)的基礎(chǔ)，以滿(mǎn)足廣大客戶(hù)的需求是我們行動(dòng)的基地。在與客戶(hù)建立伙伴關(guān)系，ROEMHELD總是希望他們的產(chǎn)品和服務(wù)以?xún)?yōu)化客戶(hù)的利益。通過(guò)ROEMHELD的產(chǎn)品成功的創(chuàng)建服務(wù)積極、為ROEMHELD的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)的中型公司，這是作業(yè)的安全和未來(lái)的盈利增長(zhǎng)所必需的。

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德國(guó)羅姆希特ROEMHELD，現(xiàn)在認(rèn)為是在液壓動(dòng)力夾具金屬切削生產(chǎn)工程領(lǐng)域的市場(chǎng)ling導(dǎo)者，在這一領(lǐng)域德國(guó)羅姆希特ROEMHELD專(zhuān)家提供約300名員工的位置是實(shí)現(xiàn)高技術(shù)的基礎(chǔ)。由于激烈的發(fā)展，羅姆希特不只能滿(mǎn)足市場(chǎng)上的需求不斷增加，更需要影響市場(chǎng)的發(fā)展、創(chuàng)新，指向未來(lái)的路。公司的客戶(hù)是ROEMHELD行動(dòng)的基礎(chǔ)，以滿(mǎn)足廣大客戶(hù)的需求是我們行動(dòng)的基地。在與客戶(hù)建立伙伴關(guān)系，ROEMHELD總是希望他們的產(chǎn)品和服務(wù)以?xún)?yōu)化客戶(hù)的利益。通過(guò)ROEMHELD的產(chǎn)品成功的創(chuàng)建服務(wù)積極、為ROEMHELD的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)的中型公司，這是作業(yè)的安全和未來(lái)的盈利增長(zhǎng)所必需的。

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德國(guó)羅姆希特ROEMHELD，現(xiàn)在認(rèn)為是在液壓動(dòng)力夾具金屬切削生產(chǎn)工程領(lǐng)域的市場(chǎng)ling導(dǎo)者，在這一領(lǐng)域德國(guó)羅姆希特ROEMHELD專(zhuān)家提供約300名員工的位置是實(shí)現(xiàn)高技術(shù)的基礎(chǔ)。由于激烈的發(fā)展，羅姆希特不只能滿(mǎn)足市場(chǎng)上的需求不斷增加，更需要影響市場(chǎng)的發(fā)展、創(chuàng)新，指向未來(lái)的路。公司的客戶(hù)是ROEMHELD行動(dòng)的基礎(chǔ)，以滿(mǎn)足廣大客戶(hù)的需求是我們行動(dòng)的基地。在與客戶(hù)建立伙伴關(guān)系，ROEMHELD總是希望他們的產(chǎn)品和服務(wù)以?xún)?yōu)化客戶(hù)的利益。通過(guò)ROEMHELD的產(chǎn)品成功的創(chuàng)建服務(wù)積極、為ROEMHELD的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)的中型公司，這是作業(yè)的安全和未來(lái)的盈利增長(zhǎng)所必需的。

ROEMHELD產(chǎn)品在中國(guó)鋼鐵及汽車(chē)等行業(yè)使用非常廣泛，ROEMHELD系列產(chǎn)品廣泛用于各大鋼鐵行業(yè)，ROEMHELD系列產(chǎn)品以其的鑄造工藝，多年來(lái)成熟穩(wěn)定的品質(zhì)，ROEMHELD長(zhǎng)期以來(lái)對(duì)品質(zhì)的嚴(yán)謹(jǐn)求精和不斷創(chuàng)新的精神，成為眾多同類(lèi)產(chǎn)品中的，受到廣大用戶(hù)的*認(rèn)可。
德國(guó)羅姆希特ROEMHELD，現(xiàn)在認(rèn)為是在液壓動(dòng)力夾具金屬切削生產(chǎn)工程領(lǐng)域的市場(chǎng)ling導(dǎo)者，在這一領(lǐng)域德國(guó)羅姆希特ROEMHELD專(zhuān)家提供約300名員工的位置是實(shí)現(xiàn)高技術(shù)的基礎(chǔ)。由于激烈的發(fā)展，羅姆希特不只能滿(mǎn)足市場(chǎng)上的需求不斷增加，更需要影響市場(chǎng)的發(fā)展、創(chuàng)新，指向未來(lái)的路。公司的客戶(hù)是ROEMHELD行動(dòng)的基礎(chǔ)，以滿(mǎn)足廣大客戶(hù)的需求是我們行動(dòng)的基地。在與客戶(hù)建立伙伴關(guān)系，ROEMHELD總是希望他們的產(chǎn)品和服務(wù)以?xún)?yōu)化客戶(hù)的利益。通過(guò)ROEMHELD的產(chǎn)品成功的創(chuàng)建服務(wù)積極、為ROEMHELD的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)的中型公司，這是作業(yè)的安全和未來(lái)的盈利增長(zhǎng)所必需的。

Gavazzi    EI3008I020

Sommer-automatic GmbH & Co. KG    VG1/8    閥門(mén)

SIEMENS    3EB2 010-7D    避雷針

Bucher    QX43-025R    泵

LOVEJOY    SP420349;ZK 42    彈性快

Vahle    KDS 2/40-9-14 68087    集電器

EDAG    RF-08-10.02    滑板

IFM    EVC191    VDOGH050MSS0025H05STGH050MSS

INA    ZKLN 3572.2RS2AP    軸承

Turck    BTS-DSU35-EB1 .No.6900225    模塊

Turck    NI20-M30-AD4X Nr:4466135    接近開(kāi)關(guān)

EGE    IGMF 30267    接近開(kāi)關(guān)

SCHNEIDER    LC1D40P7    接觸器

ETA    3400-IG8-P10 8A    斷路器

Dopag    D38-5192-016-NI    密封圈

IC AUTOMATION    21E014600/02M    電纜

Turck    B4151-0/11 Nr:6914526    插頭

Phoenix    1681389    電纜

Kuka    119966    主板

Phoenix    Nr.2731076    模塊

SIEMENS    3SB1400-0A    按鈕附件

Leuze    IS 288MP/2E5

Woelke    16344    編碼器

Rexroth    ZDB10VA1- 4X/200V    閥

Resatron    02.05.25132500 RSM 58-13+12-G-3-V6-RSG    編碼器

ATOS    LIQZO-LE-402L4/Q    閥門(mén)

NEXEN    008941    AIR CHAMBER, FMCB-7

Wiesemann & Theis GmbH    57613 /TB900707, English edition Web-Thermo-Hygrobarograph    傳感器

Peter Hirt GmbH    T202F    探測(cè)器

Buschjost    8536252.9151.02400    油壓傳動(dòng)閥

IFM    IE9902    IEB2002-BARKG/0,80M/PUR/US/RT

Turck    BI20-CP40-VP4X2 Nr:15692    接近開(kāi)關(guān)

hydac    EDS 3446-3-0400-000    壓力開(kāi)關(guān)

Rexroth    DA 6 VP2A5X/200FSM R901224233    閥

E+E Elektronik Ges.m.b.H    HA020301    過(guò)濾裝置

Murr    7000-40341-6340200    接頭

Bar    40100164 NM-521-H-24V/DC G 1/4" IP65    單向閥

hydac    EDS 8446-2-0250-000+ZBE08-05    壓力傳感器

IFM    PP004E    PP-010-RBG14-QFPKG/US/      /V

Contrinex    LLS-1121L-204

Bauer Gear Motor GmbH    BS02-38H/DU04LA4-S/E003B7/SP (25548132-2 A/173B5718)    電機(jī)

ATOS    PFE-31044/1DT    閥門(mén)

IFM    E40102    T-PIECE G1/2-18-G1/2

工業(yè)中間投入價(jià)格指標(biāo)是反映工業(yè)企業(yè)在報(bào)告期內(nèi)用于工業(yè)生產(chǎn)活動(dòng)所一次性消耗的外購(gòu)原材料、燃料、動(dòng)力及其他實(shí)物產(chǎn)品和對(duì)外支付的服務(wù)費(fèi)用的價(jià)格指標(biāo)，是計(jì)算工業(yè)增加值的基礎(chǔ)指標(biāo)。 工業(yè)中間投入指標(biāo)的計(jì)算對(duì)企業(yè)來(lái)講，難度相對(duì)較大，需要對(duì)企業(yè)內(nèi)部會(huì)計(jì)明細(xì)表的有關(guān)科目進(jìn)行歸類(lèi)整理計(jì)算。

計(jì)算工業(yè)中間投入須遵循以下三條原則：

(1)必須是從企業(yè)外部購(gòu)入的產(chǎn)品和服務(wù)的價(jià)值，不包括生產(chǎn)過(guò)程中回收的廢料

工業(yè)品權(quán)重

以及自制品的價(jià)值。

(2)必須是本期投入生產(chǎn)，并一次性消耗的產(chǎn)品和服務(wù)的價(jià)值，不包括固定資產(chǎn)等的轉(zhuǎn)移價(jià)值。

(3)工業(yè)中間投入的計(jì)算口徑必須與工業(yè)總產(chǎn)值的計(jì)算口徑*，即計(jì)入了工業(yè)中間投入產(chǎn)品和服務(wù)的價(jià)值必須是計(jì)入了工業(yè)總產(chǎn)值的部分。

為了使工業(yè)中間投入價(jià)格指數(shù)的計(jì)算更加準(zhǔn)確，將工業(yè)中間投入進(jìn)一步細(xì)分為直接材料、制造費(fèi)用中的中間投入、管理費(fèi)用中的中間投入、營(yíng)業(yè)費(fèi)用中的中間投入和財(cái)務(wù)費(fèi)用五個(gè)指標(biāo)。企業(yè)應(yīng)首先計(jì)算出這五個(gè)指標(biāo)，再加總計(jì)算出工業(yè)中間投入合計(jì)。

其中直接材料、財(cái)務(wù)費(fèi)用根據(jù)有關(guān)會(huì)計(jì)明細(xì)科目填報(bào)。制造費(fèi)用中的中間投入、管理費(fèi)用中的中間投入、營(yíng)業(yè)費(fèi)用中的中間投入可采用倒扣法，即從制造費(fèi)用、管理費(fèi)用、營(yíng)業(yè)費(fèi)用中分別扣除下列項(xiàng)目：(1)固定資產(chǎn)折舊和修理費(fèi)用的攤銷(xiāo)；(2)直接或間接支付給個(gè)人的部分，如工資、福利費(fèi)、勞動(dòng)保險(xiǎn)費(fèi)、待業(yè)保險(xiǎn)費(fèi)、住房公積金、差旅費(fèi)中個(gè)人所得部分等；(3)支付給不構(gòu)成非物質(zhì)生產(chǎn)部門(mén)(指除工業(yè)、農(nóng)業(yè)、運(yùn)輸郵電業(yè)、建筑業(yè)、批發(fā)、零售、貿(mào)易、餐飲業(yè)以外的部分)收入的各種稅金、規(guī)費(fèi)及其他費(fèi)用，如房產(chǎn)稅、車(chē)船使用稅、土地使用稅、印花稅、礦山資源補(bǔ)償費(fèi)、排污費(fèi)等。

價(jià)值評(píng)估

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影響工業(yè)品企業(yè)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)模式的選擇的重要因素是客戶(hù)，而對(duì)客戶(hù)來(lái)說(shuō)，起影響作用主要的是企業(yè)的產(chǎn)品在客戶(hù)產(chǎn)品處的價(jià)值權(quán)重，因此價(jià)值權(quán)重是營(yíng)銷(xiāo)模式?jīng)Q策的關(guān)鍵。 影響權(quán)重的因素很多，歸納以后主要有以下兩個(gè)：

（1）對(duì)客戶(hù)成本的權(quán)重---工業(yè)品的價(jià)格、服務(wù)、技術(shù)，多大程度上降低或增加了客戶(hù)的采購(gòu)總成本；

（2）對(duì)客戶(hù)產(chǎn)品銷(xiāo)售力的權(quán)重---工業(yè)品的價(jià)格、技術(shù)、服務(wù)、品牌，多大程度上能夠支撐客戶(hù)產(chǎn)品銷(xiāo)售更高的價(jià)格、或者（和）更大的銷(xiāo)售量、或者降低傳播成本。

上述兩個(gè)因素，構(gòu)成工業(yè)品相對(duì)于客戶(hù)的四種權(quán)重情況：

（1）A象限

指工業(yè)品的供應(yīng)價(jià)格，占據(jù)客戶(hù)產(chǎn)品總成本的很大比例，比如說(shuō)30%以上；工業(yè)品

工業(yè)品出廠(chǎng)價(jià)格指數(shù)

的質(zhì)量、品牌，也較大程度上影響客戶(hù)產(chǎn)品的銷(xiāo)售力，優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商的高價(jià)格，降低了客戶(hù)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力；但優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商的品牌力，又提高了客戶(hù)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力。

（2）B象限

指工業(yè)品的供應(yīng)價(jià)格，占據(jù)客戶(hù)產(chǎn)品總成本的很小比例，比如說(shuō)10%以上；但工業(yè)品的質(zhì)量、服務(wù)、品牌，卻在很大程度上影響客戶(hù)產(chǎn)品的銷(xiāo)售力，

這樣的優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商具有強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)力：客戶(hù)擁有較強(qiáng)的價(jià)格承受力，愿意給出較高采購(gòu)價(jià)格，因?yàn)檩^高的采購(gòu)成本可以從較高的銷(xiāo)售價(jià)格、較大的銷(xiāo)售量、較低的傳播成本、較穩(wěn)定的產(chǎn)品質(zhì)量、較少的產(chǎn)品報(bào)廢等之中得到補(bǔ)償。

（3）C象限

指工業(yè)品的供應(yīng)價(jià)格，占據(jù)客戶(hù)產(chǎn)品總成本的很大比例，比如說(shuō)30%以上；工業(yè)品的質(zhì)量、品牌，卻對(duì)客戶(hù)產(chǎn)品的銷(xiāo)售力沒(méi)有太大影響。供應(yīng)商變得同質(zhì)化，供應(yīng)物的價(jià)格、質(zhì)量，尤其是價(jià)格，成為采購(gòu)的主要興奮點(diǎn)；

（4）D象限

指工業(yè)品的供應(yīng)價(jià)格，占據(jù)客戶(hù)產(chǎn)品總成本的很小比例；工業(yè)品的質(zhì)量、品牌，也對(duì)客戶(hù)產(chǎn)品的銷(xiāo)售力影響不大。采購(gòu)部門(mén)對(duì)供應(yīng)商是“低關(guān)心度”采購(gòu)，就象居民采購(gòu)日用品。

主要特性

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企業(yè)購(gòu)買(mǎi)工業(yè)品的目的是為了投入到再生產(chǎn)過(guò)程中去，工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)不同于一般消費(fèi)品的營(yíng)銷(xiāo)。菲利浦.科特勒（1996）認(rèn)為工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的主要特性為：產(chǎn)業(yè)客戶(hù)，團(tuán)體采購(gòu)，供購(gòu)雙方關(guān)系密切，目標(biāo)客戶(hù)群體相對(duì)明確，購(gòu)買(mǎi)者數(shù)量少但購(gòu)買(mǎi)量大。工業(yè)品的采購(gòu)是衍生需求，即工業(yè)品市場(chǎng)的需求隨消費(fèi)者市場(chǎng)的變化而變化；從消費(fèi)彈性來(lái)看，工業(yè)品的市場(chǎng)需求缺乏價(jià)格彈性。

營(yíng)銷(xiāo)管理

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傳統(tǒng)模式

狹義的營(yíng)銷(xiāo)是指產(chǎn)品從制造出來(lái)到消費(fèi)者手中的過(guò)程，廣義的營(yíng)銷(xiāo)是指進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)

工業(yè)品價(jià)格指數(shù)

研、開(kāi)發(fā)產(chǎn)品、制造產(chǎn)品、推廣和銷(xiāo)售產(chǎn)品的一個(gè)循環(huán)過(guò)程，工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)概念為廣義的營(yíng)銷(xiāo)概念。在傳統(tǒng)的工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)體系中，供應(yīng)商對(duì)所有使用某種產(chǎn)品的廠(chǎng)商都提供單一的產(chǎn)品，如右圖所示。

在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展初期，市場(chǎng)發(fā)展很不成熟，大多工業(yè)品供應(yīng)廠(chǎng)商采用這種方式進(jìn)行銷(xiāo)售，他們對(duì)自己的產(chǎn)品和服務(wù)不再進(jìn)行細(xì)分，或者只是簡(jiǎn)單地根據(jù)客戶(hù)檔次高低進(jìn)行細(xì)分，然而由于供貨廠(chǎng)家相對(duì)較少，采用這種營(yíng)銷(xiāo)模式，已經(jīng)能達(dá)到較高的利潤(rùn)。

新模式

(1)新模型的提出

基于行業(yè)的工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)管理，是一種新型的工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)模式，它研究客戶(hù)所在行業(yè)特征與需求，并針對(duì)不同行業(yè)，推出適用的產(chǎn)品與服務(wù)，通過(guò)推廣、定價(jià)、渠道管理、公共關(guān)系等一系列的營(yíng)銷(xiāo)組合來(lái)進(jìn)行工業(yè)品銷(xiāo)售。

新模型的創(chuàng)新之處在于重視了客戶(hù)的細(xì)微需求，針對(duì)客戶(hù)所在的行業(yè)提供適用的產(chǎn)品與服務(wù)，如右圖所示。

(2) 新模型提出的主要背景——市場(chǎng)環(huán)境的變化

美國(guó)工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)大師托馬斯.N.伊格拉姆（2004）認(rèn)為：隨著商務(wù)環(huán)境的競(jìng)爭(zhēng)不斷加劇，變化更加迅速，如今的商務(wù)組織正經(jīng)歷著深刻的變化。技術(shù)的傳播使競(jìng)爭(zhēng)更加劇烈，并具有更強(qiáng)的推動(dòng)力。變化的加速已將曾經(jīng)的大市場(chǎng)打碎成更小和更適合的市場(chǎng)，在這些更小和更適合的市場(chǎng)中，客

傳統(tǒng)的工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)模式

戶(hù)知識(shí)更豐富、要求更苛刻、預(yù)期更高。相應(yīng)地，傳統(tǒng)的購(gòu)買(mǎi)活動(dòng)也在迅速變化。

(3)新模型帶來(lái)的改變與效益

a.企業(yè)產(chǎn)品的銷(xiāo)售推廣更多地依賴(lài)于品牌的形象與口碑

工業(yè)品銷(xiāo)售的終目的是為了擴(kuò)大銷(xiāo)售量與提高*，這個(gè)目的的實(shí)現(xiàn)取決于兩個(gè)重要的因素，一是品牌，二是口碑，兩者看似獨(dú)立，實(shí)則相輔相成。品牌與口碑的形成，終依靠的是產(chǎn)品與服務(wù)。

產(chǎn)業(yè)的集群化發(fā)展是未來(lái)產(chǎn)業(yè)發(fā)展的趨勢(shì)。產(chǎn)業(yè)集群化的趨勢(shì)使得眾多同一行業(yè)的企業(yè)在地域上云集在一起，大大加強(qiáng)了信息傳遞的速度和效率，行業(yè)之間的橫向透明度越來(lái)越高。在同一個(gè)行業(yè)內(nèi)某工業(yè)品品牌的質(zhì)量與服務(wù)，通過(guò)時(shí)間的推移，往往在行業(yè)內(nèi)部已經(jīng)形成了一種*形象或定位。由于新模型關(guān)注的是行業(yè)，許多的策略都是針對(duì)行業(yè)而做出，因而非常有利于口碑的形成與品牌形象的建立。

b.新模型的營(yíng)銷(xiāo)模式使中小企業(yè)在更細(xì)的細(xì)分市場(chǎng)內(nèi)做得出色：

邁克爾.波特在《競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)》（1985）一書(shū)中認(rèn)為：企業(yè)參與競(jìng)爭(zhēng)的基本模型有兩種——低成本化與差異化。在產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象日益嚴(yán)重的今天，對(duì)于中小企業(yè)來(lái)說(shuō)，由于不存在規(guī)模效應(yīng)，所謂的低成本化往往就意味著低的利潤(rùn)率。但若這些中小企業(yè)采用新的營(yíng)銷(xiāo)模式，即放棄在低成本化方向的努力而轉(zhuǎn)向差異化，對(duì)產(chǎn)品適用的行業(yè)進(jìn)行再細(xì)分，針對(duì)某一更細(xì)分的市場(chǎng)精耕細(xì)作，將會(huì)在某一細(xì)分市場(chǎng)內(nèi)做得十分出色，因?yàn)榇笃髽I(yè)對(duì)于小的細(xì)分市場(chǎng)往往不屑一顧，市場(chǎng)反應(yīng)速度慢，若小企業(yè)能抓住這一機(jī)會(huì)，快速響應(yīng)終端行業(yè)，提供適應(yīng)行業(yè)的產(chǎn)品，必將能快速樹(shù)立口碑，占領(lǐng)該細(xì)分市場(chǎng)。

7Ps組合　基于行業(yè)研究的工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)模式——7Ps組合中，重要的是推出適用于行業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)，但僅有適用的產(chǎn)品還不行，必須依賴(lài)于一系列的營(yíng)銷(xiāo)組合，以下是針對(duì)行業(yè)研究的工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)模式而提出的7Ps營(yíng)銷(xiāo)組合建議與比較：

Phoenix    1662722    拆裝工具

Sommer    C7991040089    密封圈

Buhler    NT 64-MS-S6/370-2K-T70NC    液位開(kāi)關(guān)

Ahlborn Mess- und Regelungstechnik GmbH    ZA9030FS2    熱電偶接頭

SIEMENS    6DD1661-0AE1    通訊模塊

Leuze    CML730i-R05-480.R/CN-M12

ATOS    DHI-0632/2 24DC    閥

Febrotec    0X-DF1914    彈簧

BEKO    2000021 KA13A10A0    減壓閥

PULSOTRONIC    9984-2065 nr:    電感式傳感器

JUMO    60002218    溫控器

HARTING    9330062716    接插件

Turck    IM21-14-CDTRI,NR.7505650    隔離放大器

hilscher    CIF 50-DPS 1050.420    通信模塊

HAZET    440/15P    扳手

Turck    WAKS4.5-2/P00 Nr:8019167    插頭

Clifford & Snell    204815 YL50/D50/A/RF/WR    報(bào)警指示燈

Turck    NI8-S18-AD4X    接近開(kāi)關(guān)

BEI IDEACOD    PHU916-1212-001    編碼器

ARISTONCAVI S.p.A.    URSUS PUR HF 0,6* 4G50 NERO    電纜

SCHUNK    RST-P 60-8-B,    314518

lumberg    WRST 4-521/2 M

LOVATO    RF38 0750,korrekter Typ RF380650 4-6.5A SN:008756    繼電器

ROESSEL-Messtechnik GmbH    RT-H,E 4-20mA,12-30VDC 0..+500°C    壓力變送器

B&R    8MSA5M.R0-B500-1    電機(jī)

Saltus Technology AG    8699000413    套筒

ATOS    DPZ0-LES-PS-370-L5    閥

Winkelmann    Starting resistor type WA 042    啟動(dòng)電阻

SIEMENS    7ML5033-1BA00-2A    液位計(jì)

Bürklin    91 F 722（100M）    接頭

Turck    WAK4-2/XOR8007048 NR8007048    插頭

Lenord+Bauer    GEL8230b202    控制器

IFM    E2M205    CONNECTION CABLE M16 16M

Beck    930.80.222511 16645-0006    壓力測(cè)試裝置

lumberg    N11R BM FA F

HARTING    0915 003 3101    接插件

SCHNEIDER    .XACS415    按鈕

Mahle    PI 4105 PS/K197 NO.970.092.3    濾芯

WENGLOR    CP35MHT80    傳感器

Boll & Kirch    1146413    濾芯

ATOS    RZGO-AE-033/315/I 10    液壓閥

NEXEN    170238    POTENTIOMETER,FINE ADJUST,AE-120

parker    D31FBE01CC1NF0010    閥門(mén)

kistler    9215    壓力傳感器

Vahle    U25/100C 171046    滑觸線(xiàn)

LARIUS    7518    密封件

Phoenix    Nr.2891314 FL SWITCH SFN 6TX/2FX    交換機(jī)

KLEINKNECHT    EIK230    主板

SIEMENS    7ME6110-2YA20-2AA1    電磁流量傳感器

hydac    0060D025W    濾芯

sunfab    SC064R    泵

EWO    483.028 Nebeloeler G3/4    過(guò)濾器

AirCom    RGDJ-08H    調(diào)節(jié)閥

HERZOG    8-6803-358664-1    安全模塊

Rexroth    0822406001 KHZ-SA-008-0004-O    氣缸

El-O-Matic    MOD 1/1-Ph Art-Nr. 890.00.610    定位器

Ihne&Tesch    1224344    熱電偶

ATOS    DHI-0713-X24DC    閥

tronik    00009584 IW-Modul IW 02.1    模塊

Steute    Schalteinsatz ZS 73 2? 

SCHMERSAL    TESFA/S/U Nr. 101182711    限位開(kāi)關(guān)

RUD    VWBG 13(16) M 48    吊環(huán)

Contrinex    LGS-0220-005-512    

ATOS    PFR 315    放大器

EMG    SV1-10/16/120/6    伺服閥

Haug    08.8711.000    電極

Sommer    MGD808NC    夾爪

SIEMENS    7ML5004-2AA10-3B    液位計(jì)

Inelta    IMA2-LVDT-2.5-B-24V-4-20MA 13081772    放大器

ETA    SVS03-10-C16-U2/2P    總線(xiàn)模塊

W. Gessmann GmbH    OEC4-2-1-2    編碼器

BONDIOLI & PAVESI    HPLPA144DDDG3G3B00.    泵

IFM    E40093    T-PIECE G1/2-18-G1/2

Bürklin    52 F 1035    接頭

Turck    PS250R-301-LI2UPN8X-H1141 Nr:6833309    壓力開(kāi)關(guān)

Bucher    RVKE-G-16-05-Z4    閥門(mén)

Murrelektronik GmbH    51140    模塊

BECKHOFF    C9900-H560

ETA    17-P10SI    接頭

QUEL    VME200V329    電源

BOSCH    MSK070C-0300-NN-M1-UG1-NNNN R911310498    電機(jī)

FHF    11286101    工業(yè)

TEKEL    TK121.F.10000.11/30.V.K4.10.L07.PP    編碼器

Contrinex    DW-AD-713-M12-295

Turck    RI360P1-QR14-ELIU5X2-0,3-RS5 1590854    接近開(kāi)關(guān)

Sensortechnics GmbH    HMUB001AX7P    濕度傳感器

Phoenix    Nr.2313148    接口轉(zhuǎn)換器

lumberg    0975 254 104/2 M

SCHISCHEK    ExBox-3P    接線(xiàn)盒

Turck    FLDP-IOM88-0002 Nr:6825323    模塊

Desoutter    6155210760    擰緊軸伸縮桿

Contrinex    DW-AS-502-M5

Dopag    26.01.020    密封球

Turck    LI200P0-Q25LM0-LIU5X3-H1151 Nr:1590002    位移傳感器

FIORENTINI DEUTSCHLAND GMBH    LA/MP 250(CE) DVGW    附件

SCHUNK GMBH＆CO KG    0370101 PGN 80/1    工件夾具

NEXEN    012902    COLLAR,HUB,FWCB

SMW    12495    卡爪

Honsberg    RRI-025GVQ120V10TES+omni-RR025S 4-20mA    流量計(jì)

SCHNEIDER    RM1XA5001    繼電器

Saltus Technology AG    8606002000    套筒

工業(yè)中間投入價(jià)格指標(biāo)是反映工業(yè)企業(yè)在報(bào)告期內(nèi)用于工業(yè)生產(chǎn)活動(dòng)所一次性消耗的外購(gòu)原材料、燃料、動(dòng)力及其他實(shí)物產(chǎn)品和對(duì)外支付的服務(wù)費(fèi)用的價(jià)格指標(biāo)，是計(jì)算工業(yè)增加值的基礎(chǔ)指標(biāo)。 工業(yè)中間投入指標(biāo)的計(jì)算對(duì)企業(yè)來(lái)講，難度相對(duì)較大，需要對(duì)企業(yè)內(nèi)部會(huì)計(jì)明細(xì)表的有關(guān)科目進(jìn)行歸類(lèi)整理計(jì)算。

計(jì)算工業(yè)中間投入須遵循以下三條原則：

(1)必須是從企業(yè)外部購(gòu)入的產(chǎn)品和服務(wù)的價(jià)值，不包括生產(chǎn)過(guò)程中回收的廢料

工業(yè)品權(quán)重

以及自制品的價(jià)值。

(2)必須是本期投入生產(chǎn)，并一次性消耗的產(chǎn)品和服務(wù)的價(jià)值，不包括固定資產(chǎn)等的轉(zhuǎn)移價(jià)值。

(3)工業(yè)中間投入的計(jì)算口徑必須與工業(yè)總產(chǎn)值的計(jì)算口徑*，即計(jì)入了工業(yè)中間投入產(chǎn)品和服務(wù)的價(jià)值必須是計(jì)入了工業(yè)總產(chǎn)值的部分。

為了使工業(yè)中間投入價(jià)格指數(shù)的計(jì)算更加準(zhǔn)確，將工業(yè)中間投入進(jìn)一步細(xì)分為直接材料、制造費(fèi)用中的中間投入、管理費(fèi)用中的中間投入、營(yíng)業(yè)費(fèi)用中的中間投入和財(cái)務(wù)費(fèi)用五個(gè)指標(biāo)。企業(yè)應(yīng)首先計(jì)算出這五個(gè)指標(biāo)，再加總計(jì)算出工業(yè)中間投入合計(jì)。

其中直接材料、財(cái)務(wù)費(fèi)用根據(jù)有關(guān)會(huì)計(jì)明細(xì)科目填報(bào)。制造費(fèi)用中的中間投入、管理費(fèi)用中的中間投入、營(yíng)業(yè)費(fèi)用中的中間投入可采用倒扣法，即從制造費(fèi)用、管理費(fèi)用、營(yíng)業(yè)費(fèi)用中分別扣除下列項(xiàng)目：(1)固定資產(chǎn)折舊和修理費(fèi)用的攤銷(xiāo)；(2)直接或間接支付給個(gè)人的部分，如工資、福利費(fèi)、勞動(dòng)保險(xiǎn)費(fèi)、待業(yè)保險(xiǎn)費(fèi)、住房公積金、差旅費(fèi)中個(gè)人所得部分等；(3)支付給不構(gòu)成非物質(zhì)生產(chǎn)部門(mén)(指除工業(yè)、農(nóng)業(yè)、運(yùn)輸郵電業(yè)、建筑業(yè)、批發(fā)、零售、貿(mào)易、餐飲業(yè)以外的部分)收入的各種稅金、規(guī)費(fèi)及其他費(fèi)用，如房產(chǎn)稅、車(chē)船使用稅、土地使用稅、印花稅、礦山資源補(bǔ)償費(fèi)、排污費(fèi)等。

價(jià)值評(píng)估

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影響工業(yè)品企業(yè)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)模式的選擇的重要因素是客戶(hù)，而對(duì)客戶(hù)來(lái)說(shuō)，起影響作用主要的是企業(yè)的產(chǎn)品在客戶(hù)產(chǎn)品處的價(jià)值權(quán)重，因此價(jià)值權(quán)重是營(yíng)銷(xiāo)模式?jīng)Q策的關(guān)鍵。 影響權(quán)重的因素很多，歸納以后主要有以下兩個(gè)：

（1）對(duì)客戶(hù)成本的權(quán)重---工業(yè)品的價(jià)格、服務(wù)、技術(shù)，多大程度上降低或增加了客戶(hù)的采購(gòu)總成本；

（2）對(duì)客戶(hù)產(chǎn)品銷(xiāo)售力的權(quán)重---工業(yè)品的價(jià)格、技術(shù)、服務(wù)、品牌，多大程度上能夠支撐客戶(hù)產(chǎn)品銷(xiāo)售更高的價(jià)格、或者（和）更大的銷(xiāo)售量、或者降低傳播成本。

上述兩個(gè)因素，構(gòu)成工業(yè)品相對(duì)于客戶(hù)的四種權(quán)重情況：

（1）A象限

指工業(yè)品的供應(yīng)價(jià)格，占據(jù)客戶(hù)產(chǎn)品總成本的很大比例，比如說(shuō)30%以上；工業(yè)品

工業(yè)品出廠(chǎng)價(jià)格指數(shù)

的質(zhì)量、品牌，也較大程度上影響客戶(hù)產(chǎn)品的銷(xiāo)售力，優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商的高價(jià)格，降低了客戶(hù)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力；但優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商的品牌力，又提高了客戶(hù)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力。

（2）B象限

指工業(yè)品的供應(yīng)價(jià)格，占據(jù)客戶(hù)產(chǎn)品總成本的很小比例，比如說(shuō)10%以上；但工業(yè)品的質(zhì)量、服務(wù)、品牌，卻在很大程度上影響客戶(hù)產(chǎn)品的銷(xiāo)售力，

這樣的優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商具有強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)力：客戶(hù)擁有較強(qiáng)的價(jià)格承受力，愿意給出較高采購(gòu)價(jià)格，因?yàn)檩^高的采購(gòu)成本可以從較高的銷(xiāo)售價(jià)格、較大的銷(xiāo)售量、較低的傳播成本、較穩(wěn)定的產(chǎn)品質(zhì)量、較少的產(chǎn)品報(bào)廢等之中得到補(bǔ)償。

（3）C象限

指工業(yè)品的供應(yīng)價(jià)格，占據(jù)客戶(hù)產(chǎn)品總成本的很大比例，比如說(shuō)30%以上；工業(yè)品的質(zhì)量、品牌，卻對(duì)客戶(hù)產(chǎn)品的銷(xiāo)售力沒(méi)有太大影響。供應(yīng)商變得同質(zhì)化，供應(yīng)物的價(jià)格、質(zhì)量，尤其是價(jià)格，成為采購(gòu)的主要興奮點(diǎn)；

（4）D象限

指工業(yè)品的供應(yīng)價(jià)格，占據(jù)客戶(hù)產(chǎn)品總成本的很小比例；工業(yè)品的質(zhì)量、品牌，也對(duì)客戶(hù)產(chǎn)品的銷(xiāo)售力影響不大。采購(gòu)部門(mén)對(duì)供應(yīng)商是“低關(guān)心度”采購(gòu)，就象居民采購(gòu)日用品。

主要特性

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企業(yè)購(gòu)買(mǎi)工業(yè)品的目的是為了投入到再生產(chǎn)過(guò)程中去，工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)不同于一般消費(fèi)品的營(yíng)銷(xiāo)。菲利浦.科特勒（1996）認(rèn)為工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的主要特性為：產(chǎn)業(yè)客戶(hù)，團(tuán)體采購(gòu)，供購(gòu)雙方關(guān)系密切，目標(biāo)客戶(hù)群體相對(duì)明確，購(gòu)買(mǎi)者數(shù)量少但購(gòu)買(mǎi)量大。工業(yè)品的采購(gòu)是衍生需求，即工業(yè)品市場(chǎng)的需求隨消費(fèi)者市場(chǎng)的變化而變化；從消費(fèi)彈性來(lái)看，工業(yè)品的市場(chǎng)需求缺乏價(jià)格彈性。

營(yíng)銷(xiāo)管理

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傳統(tǒng)模式

狹義的營(yíng)銷(xiāo)是指產(chǎn)品從制造出來(lái)到消費(fèi)者手中的過(guò)程，廣義的營(yíng)銷(xiāo)是指進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)

工業(yè)品價(jià)格指數(shù)

研、開(kāi)發(fā)產(chǎn)品、制造產(chǎn)品、推廣和銷(xiāo)售產(chǎn)品的一個(gè)循環(huán)過(guò)程，工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)概念為廣義的營(yíng)銷(xiāo)概念。在傳統(tǒng)的工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)體系中，供應(yīng)商對(duì)所有使用某種產(chǎn)品的廠(chǎng)商都提供單一的產(chǎn)品，如右圖所示。

在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展初期，市場(chǎng)發(fā)展很不成熟，大多工業(yè)品供應(yīng)廠(chǎng)商采用這種方式進(jìn)行銷(xiāo)售，他們對(duì)自己的產(chǎn)品和服務(wù)不再進(jìn)行細(xì)分，或者只是簡(jiǎn)單地根據(jù)客戶(hù)檔次高低進(jìn)行細(xì)分，然而由于供貨廠(chǎng)家相對(duì)較少，采用這種營(yíng)銷(xiāo)模式，已經(jīng)能達(dá)到較高的利潤(rùn)。

新模式

(1)新模型的提出

基于行業(yè)的工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)管理，是一種新型的工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)模式，它研究客戶(hù)所在行業(yè)特征與需求，并針對(duì)不同行業(yè)，推出適用的產(chǎn)品與服務(wù)，通過(guò)推廣、定價(jià)、渠道管理、公共關(guān)系等一系列的營(yíng)銷(xiāo)組合來(lái)進(jìn)行工業(yè)品銷(xiāo)售。

新模型的創(chuàng)新之處在于重視了客戶(hù)的細(xì)微需求，針對(duì)客戶(hù)所在的行業(yè)提供適用的產(chǎn)品與服務(wù)，如右圖所示。

(2) 新模型提出的主要背景——市場(chǎng)環(huán)境的變化

美國(guó)工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)大師托馬斯.N.伊格拉姆（2004）認(rèn)為：隨著商務(wù)環(huán)境的競(jìng)爭(zhēng)不斷加劇，變化更加迅速，如今的商務(wù)組織正經(jīng)歷著深刻的變化。技術(shù)的傳播使競(jìng)爭(zhēng)更加劇烈，并具有更強(qiáng)的推動(dòng)力。變化的加速已將曾經(jīng)的大市場(chǎng)打碎成更小和更適合的市場(chǎng)，在這些更小和更適合的市場(chǎng)中，客

傳統(tǒng)的工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)模式

戶(hù)知識(shí)更豐富、要求更苛刻、預(yù)期更高。相應(yīng)地，傳統(tǒng)的購(gòu)買(mǎi)活動(dòng)也在迅速變化。

(3)新模型帶來(lái)的改變與效益

a.企業(yè)產(chǎn)品的銷(xiāo)售推廣更多地依賴(lài)于品牌的形象與口碑

工業(yè)品銷(xiāo)售的終目的是為了擴(kuò)大銷(xiāo)售量與提高*，這個(gè)目的的實(shí)現(xiàn)取決于兩個(gè)重要的因素，一是品牌，二是口碑，兩者看似獨(dú)立，實(shí)則相輔相成。品牌與口碑的形成，終依靠的是產(chǎn)品與服務(wù)。

產(chǎn)業(yè)的集群化發(fā)展是未來(lái)產(chǎn)業(yè)發(fā)展的趨勢(shì)。產(chǎn)業(yè)集群化的趨勢(shì)使得眾多同一行業(yè)的企業(yè)在地域上云集在一起，大大加強(qiáng)了信息傳遞的速度和效率，行業(yè)之間的橫向透明度越來(lái)越高。在同一個(gè)行業(yè)內(nèi)某工業(yè)品品牌的質(zhì)量與服務(wù)，通過(guò)時(shí)間的推移，往往在行業(yè)內(nèi)部已經(jīng)形成了一種*形象或定位。由于新模型關(guān)注的是行業(yè)，許多的策略都是針對(duì)行業(yè)而做出，因而非常有利于口碑的形成與品牌形象的建立。

b.新模型的營(yíng)銷(xiāo)模式使中小企業(yè)在更細(xì)的細(xì)分市場(chǎng)內(nèi)做得出色：

邁克爾.波特在《競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)》（1985）一書(shū)中認(rèn)為：企業(yè)參與競(jìng)爭(zhēng)的基本模型有兩種——低成本化與差異化。在產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象日益嚴(yán)重的今天，對(duì)于中小企業(yè)來(lái)說(shuō)，由于不存在規(guī)模效應(yīng)，所謂的低成本化往往就意味著低的利潤(rùn)率。但若這些中小企業(yè)采用新的營(yíng)銷(xiāo)模式，即放棄在低成本化方向的努力而轉(zhuǎn)向差異化，對(duì)產(chǎn)品適用的行業(yè)進(jìn)行再細(xì)分，針對(duì)某一更細(xì)分的市場(chǎng)精耕細(xì)作，將會(huì)在某一細(xì)分市場(chǎng)內(nèi)做得十分出色，因?yàn)榇笃髽I(yè)對(duì)于小的細(xì)分市場(chǎng)往往不屑一顧，市場(chǎng)反應(yīng)速度慢，若小企業(yè)能抓住這一機(jī)會(huì)，快速響應(yīng)終端行業(yè)，提供適應(yīng)行業(yè)的產(chǎn)品，必將能快速樹(shù)立口碑，占領(lǐng)該細(xì)分市場(chǎng)。

7Ps組合　基于行業(yè)研究的工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)模式——7Ps組合中，重要的是推出適用于行業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)，但僅有適用的產(chǎn)品還不行，必須依賴(lài)于一系列的營(yíng)銷(xiāo)組合，以下是針對(duì)行業(yè)研究的工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)模式而提出的7Ps營(yíng)銷(xiāo)組合建議與比較：

Grecon    599951-P AKKuTec 2412    電源模塊

Froehlich + Walter    35005    電源線(xiàn)

Turck    NI8U-M12-AN6X NR1644120    接近開(kāi)關(guān)

SCHUNK    SWK-110-000-000    302410

Gutekunst + Co.KG    D-301    彈簧

Eaton Electric GmbH    PKE-XTU-1.2 121723    脫口器模塊

Turck    BI15U-Q20-AP6X2 Nr:1608800    接近開(kāi)關(guān)

Murr    7000-08061-2311000    電纜插頭

HARTING    9330064729    插頭

Phoenix    1440067    針式插座

fluvo schmalenberger GmbH + Co. KG    IE2-AF132S/2F-31S+E2,NR.12736G    泵

Hoentzsch    NT SN.:A000/560    流量計(jì)附件

Turck    BST-18B NR6947214    接頭

B&R Industrie-Elektronik GmbH    X67AT1322 .    總線(xiàn)模塊

Phoenix    1508365    總線(xiàn)模塊

Lumberg    LUMBERG RST4-RKT4-225/1M    含線(xiàn)纜接頭

Turck    BI1U-S12-AP6X/S1132,10-30V Nr:1634930    接近開(kāi)關(guān)

DOLD    39121    繼電器

ATOS    SCLI-32316    閥門(mén)

KUEBLER    8.9080.4931.3001    編碼器

Honsberg    UR3K-025GM150    流量傳感器

Contrinex    LFG-2010-050

EUROLEC    1xRT 162G general purpose probe    溫度探頭

Stoerk    ST710-JB1BA .10 900212.002    溫控器

UPAT    UKA 3 M 16    接頭

Beckhoff Automation GmbH    EL6731    模塊

Ortlinghaus    0420-129-40-156000    電磁離合器

WIKA    DP-10-A-###-4-DYZAZ-1Z;-0,6...0kPa    壓力變送器

MEN    04M03100    接口模塊

MICHAUD-CHAILLY    A1-79-08    小齒輪

hydac    KF 50 RF 23-GJS,NC    齒輪泵

Murrelektronik    85657    模塊

ABB    DATX110/ 3ASC25H209    I/O端子板

Turck    BTS-DSC26-EB2 No.6900223    安裝支架

Euchner    STP3A-2131B024MC2127

hydac    TFP 104-000    溫度傳感器

Spieth    MSW45.28（M45×1.5）    螺母

PMA Prozess- und Maschinen-Automation GmbH    KS50-102-0000E-000    溫度控制器

Contrinex    DW-AD-503-M30-245-F1

Turck    NI75U-CP80-FDZ30X2,Nr:4280900    電感式接近開(kāi)關(guān)

Vahle GmbH & Co. KG    600005    附件

OTT    95.250.022.3.0    工件夾具

Turck    DOL-1204-G05MC    流量傳感器附件

EM-TECHNIK    2N100MN4812PF D12;NPT1/2”    配件

Turck    BL20-2DO-R-NO,Nr:6827029    總線(xiàn)模塊

Crouzet    99776605

Saltus Technology AG    8606002007    套筒

Steute    Ex 335 4V10H 1S/1? UE 

IFM    IGS249    IGB3012-BPKG/2M/PUR

Heinrichs    BGN-P309BN000-0-S5D-0-H    流量計(jì)

suco    0159-434-14-1-001 40-400pa 220V/40V    壓力開(kāi)關(guān)

Turck    BL20-E-8DO-24VDC-0.5A-P,NR.6827226    總線(xiàn)模塊

ELAN    134 8805 TES103/45    鉸鏈開(kāi)關(guān)

KOCH    BWD500072K05LS    散熱片

Burster Praezisionsmesstechnik GmbH & Co KG    9900-V165    數(shù)據(jù)采集器附件

Turck    WAK4-2/S90 NR8007047    接頭

Knick    P27000H1-S002    直流隔離放大器

Turck    RSM-FKM-RKM57, Nr:6602392    電纜

MIEBACH    nr：190632    輸出鏡

Turck    SWKP4-5/S90,NO:8007382    接頭

Vogel    298532 UE4 I=3    齒輪箱

Turck    PS010V-503-LI2UPN8X-H1141 6832829    壓力傳感器

B&R Industrie-Elektronik GmbH    3IF787.9-1    通訊模塊

PULSOTRONIC    9914-1000    接近開(kāi)關(guān)

Rechner    190500    PTFE-Einschraubadapter M38x1,5x65 (M32)

Murrelektronik GmbH    7000-18001-2161000(black)    插頭

Buehler    Ar.4200041    泵頭

QUADRON VolBreaker    NH1 250A ,No:33160    隔離開(kāi)關(guān)

lumberg    GDM21F6-D28

Ashcroft    100=T5400=S=D=04=L=-100/150=KPA    壓力表

pall    HH9681C24DPRWR324DC    壓力過(guò)濾器

Dopag    415.01.75.01    密封件

Dopag    C-418-00-00    液壓閥

hydac    EDS 345-1-250-000    壓力開(kāi)關(guān)

PILZ    827100    ZUZ 24VDC 24/110/230VAC 2c/o

NEXEN    835501    XTB-18*ROTOR-HUB,2.250,CW,NSB

BECKHOFF    C9900-F303

Siba    2021234.2    感應(yīng)傳感器

CO    SMP8500MGJ    接近開(kāi)關(guān)

PILZ    837290    S3UM 24VDC UM 500/550VAC

GEFRAN    CON-013    壓力傳感器

Spieth    AM42.2-GS    工件夾具

hydac    ENS3118-5-0250-000-K    液位計(jì)

hydac    0660D010BN4HC    濾芯

BECKHOFF    C6920-0020

ORTLIEB    TGR75-03 GM300 87-049 W9/90712    夾具

NEXEN    812200    XHW*BUSHING,2.125 BORE

Phoenix    1212160    模塊

HEW    DDEx 90 S/4 K identisch Nr.: 201055388    電機(jī)

parker    3349112566    潤(rùn)滑組件

DR.A.KUNTZE    K100-CM 110VAC    電導(dǎo)率顯示表

SCHUNK    APL 101    313372

Contrinex    DW-AD-604-M8E-652    

INOCON GmbH    FUV 30 00 1111 00    接頭

Jokab    BT51 24 VDC NR：2TLA010033R2000    繼電器

HBM    WE2108    適配器

NEXEN    966206    RLSS-080-025-S-N

Turck    FCS-GL1/2A4-AP8X-H1141 No.6870204    接近傳感器/附件

SCHUNK    E2A-KOPF FüR SWK 005    9941289

SCHUNK    HUE PGN+100,    371482

Bender    MK2007CBM    遠(yuǎn)程報(bào)警器

Steute    ZS 75 SR 2?/2S VS 

EnviroChemie    132163 VALVE BALL DN50 PVC FPM    球閥

sunfab    SC064R    泵

Turck    FCI-D20A4P-AP8X-H1141 Nr:6870672    流量計(jì)

ATOS    GUARN HZMO-A/PE    減壓閥

Vahle    142075    集電器

Fibro    277.1.2000.036    鉆套

Desoutter    D53-25 LINEAR ARM W/CLAMP 28.5-41;6158107020    工件夾具

Leuze    VBT-50-2350,4000

Eltako    Artikel-Nr.1386-4820070    感應(yīng)傳感器

binks    250603    維修包

ATOS    E-K-11B    油壓傳動(dòng)閥

Brinkmann Pumps    TH1106B470-Z+300    泵頭

Raeder-Vogel    A050/017/1/10    輪子

Staubli    Model number 12-123 ，RMI200.30    管接頭

Bender    RCM470DY , B 9402 2025    漏電繼電器

Eaton Electric GmbH    277012 DILM17-10(230V50/60Hz)    接觸器

Turck    BI20-CP40-VP4X2 Nr:15692    接近開(kāi)關(guān)

PILZ    570773    PSEN sg2 cover 2pieces

SCHUNK    KA BW08-L 3P-0500-PNP ID：0301502    接近開(kāi)關(guān)

E.Dold&Soehne KG    0050807，BG5929.60 AC/DC24V    自動(dòng)控制器

ATOS    E-MI-AC-01F    放大器

Turck    KLDT-UNT2    接頭

Mayser    GP120EPDM    安全開(kāi)關(guān)

Turck    BMWS8151-8.5 Nr:6904721    總線(xiàn)模塊

德國(guó)ROEMHELD 2954429

德國(guó)ROEMHELD 2954429